学校介绍

曼顿培训网(www.mdpxb.com),是北京曼顿企业管理咨询有限公司(以下简称北京曼顿咨询)旗下网站。是总部位于美国的国际职业认证标准联合会在北京地区授权的培训考试及认证单位[认证号:IOCL086132],同时也是 香港培训认证中心授权的培训认证机构[认证号:HKTCC(GZ)A1.. 招生资质: 已认证
学校优势: 企业内训方面/公开课方面
咨询电话: 13810210257
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向华为学习大客户销售与管理(长沙,6月25-26日)
2021/5/12 9:22:17 来源:北京曼顿企业管理咨询有限公司 [加入收藏]

向华为学习大客户销售与管理(长沙,6月25-26日)
【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com
【咨询电话】4006820825 010-56133998 13810210257
【培训日期】重庆,2021年5月21-22日;长沙,2021年6月25-26日
【培训地点】重庆、长沙
【培训对象】具备大客户销售经验的业务员,销售管理者, 销售市场高管

【课程目标】
一、了解向华为学习体系
二、深刻理解华为的组织、关键、普遍客户关系
三、掌握相应的关键客户关系拓展技巧
四、掌握相应的销售项目运作理念及技巧
五、掌握华为大客户销售阵型铁三角的基本概念,及4大角色定位
六、掌握、理解、可以使用12大客户关系工具,5大客户关系拓展
一、《向华为学习大客户销售》课程目标
1.了解华为熵减以及华为学习体系,了解愿景、使命、战规的意义
2.深刻理解掌握华为的组织、关键、普遍客户关系
3.掌握相应的关键客户关系拓展技巧
4.掌握相应的销售项目运作理念及技巧
5.掌握华为大客户销售阵型铁三角的基本概念,及4大角色定位
6.掌握、理解、可以使用12大客户关系工具,5大客户关系拓展利器,18大项目工具

【课程大纲】
1/ 华为简介,持续熵减,力出一孔,一飞冲天
■华为公司什么都不会剩下,就剩下管理。为什么?
■从冬天到一飞冲天,持续“熵减”
■华为公司愿景、使命、核心价值观的不断践行,是华为持续成功的根源!

2/ 从普遍客户关系、组织客户关系、关键客户关系三个层面,建立强健立体的客户关系体系
2.1/ 客户关系基础
■为客户服务,是华为存在的唯一理由
■客户线/销售的核心工作和价值是什么?
■客户关系特征3步走
■什么是客户关系,客户关系有哪些特点
■标杆客户关系框架
2.2/ 普遍客户关系
■普遍客户关系基本概念
■重视普遍客户关系,是华为独特的致胜法宝
■普遍客户关系之常见的文体活动类型
■普遍客户关系拓展的基本方法1 – 业务交流
■普遍客户关系拓展的基本方法2 – 例行动作
■普遍客户关系拓展的基本方法3 – 文体活动
■普遍客户关系工具2:文体活动策划checklist
■普遍客户关系拓展/文体活动组织,可能遇到常见的误区有哪些?
■普遍客户关系拓展的基本方法4 – CSR活动
■普遍客户关系工具1:普遍客户关系拓展的基本方法“点上匀力/单线策划/面向整体”
2.3/ 组织客户关系
■组织客户关系基本概念
■优质资源向优质客户倾斜,构筑战略伙伴关系
■组织客户关系四要素及其活动形式
■组织客户关系工具1:常用的组织客户关系拓展手段
■组织客户关系工具2:以量化活动为基础的组织客户关系评价标准
■思考:贵司的组织客户关系,在日常工作中是如何落实的?
2.4/ 关键客户关系
■关键客户关系基本概念
■关键客户关系之定义与价值
■思考题:如何判断关键客户关系的好坏?
■关键客户关系工具1:XY轴(行为+结果量化)
■关键客户关系工具2:6维5级
■关键客户关系之,客户群整体客户关系快速评估工具3:客户关系7级认证法
■关键客户关系的“知”“连”“信”“用”
■知彼1:谁有组织权力/ 关键客户关系工具4--组织权力地图
■知彼2:谁有决策权力/ 关键客户关系工具5--鱼骨图
■知彼3:谁能影响位高、权重的人
■知彼4:“360度”无死角认识客户
■知彼5:多渠道了解客户
■知彼6:了解分析客户的沟通风格
■知彼7:了解客户的真正需求
■知人者智,知己者明
■知己:更好地呈现自己和呈现更好的自己,让客户感知到一个值得信任的人
■关键客户关系工具6:做好销售的基本功
■客户关系拓展5大利器
■客户关系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做过了什么》
■客户关系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下来做什么》
■客户关系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客户组织结构图》
■客户关系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客户脸谱》
■客户关系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娱乐休闲集锦》
■麦肯锡信任公式
■积累信任1:在工作中积累信任 -- 职业化、效率高
■积累信任2:建立个人信任 -- 有用、有心、有趣
■积累信任3:客户期望管理
■使用客户关系,就像使用信用卡
2.5/ 客户关系统筹管理
■关键客户关系工具7:管理客户关系规划XX法
■关键客户关系工具8:管理客户关系分析会(系统部)

3/ 对准线索、投标、合同三个维度,搞定项目运作
■什么是项目
■工具A:营销6要素 -- 销售项目的成功要素有哪些
3.1/ 销售项目运作之管理线索
■工具B:线索的来源1-客户发展战略/行业分析/客户需求/自身战略
■工具C:线索的来源2-战略级/商业级/网络解决方案/日常客户沟通
■工具D:线索创建模板
3.2/ 销售项目运作之管理机会点
■机会点验证/标签引导,往往决定了项目的成败
■立项 -- 判断项目的赢率,不要掉以轻心,需要如履薄冰
■立项 -- 确定项目级别
■立项 -- 作战阵型的确认
■立项 -- 工具E:项目组任命
■立项 -- 成立项目组容易出现的问题
■项目开工会,如何开?
■不断召开项目分析会,不要怕麻烦!/项目分析会贯穿项目始终
■项目周报受控发送--工具F:销售项目周报
■仔细分析客户是如何做决定的
■工具G:竞争分析评估—以客户为中心的竞争分析
■工具H:如何制定项目策略?
■结合项目策略(整体/客户关系/产品方案/交付/商务及融资/竞争)制定战略型目标/ 策略性目标/ 具体计划目标
■项目的情况如果是。。。
■投标策略的选择
■投标前都需要考虑哪些策略?(参考项目策略:客户关系/产品解决方案/商务融资/服务/竞争)
■谈判和生成合同
■谈判策略五步走
■工具I:谈判的需求VS价值
■售前向售后的交接--工具J:销售合同交底会
■销售合同交底会(项目8大员)
■工具K:销售项目总结模板
3.3/ 销售项目运作之风险和管控
■工具L:销售项目运作checklist

4/ 标杆大客户销售阵型之铁三角
4.1/ 铁三角的基础概念,素质模型,配置,组织形态,流程、任命中的角色
■”铁三角的目的只有一个,满足客户需求,成就客户的理想“
■铁三角素质模型
■铁三角配置模型/组织形态(理想状态)
■系统部铁三角在组织中的位置--大客户群系统部为例
■系统部铁三角在组织中的位置--代表处/分公司为例
■铁三角CC3,是项目制运作团队的核心
■铁三角CC3,也是日常项目任命中的核心
■销售项目运作,以流程贯穿始终
■铁三角在流程中的分工协作
■铁三角的关键业务活动,应有效对应并落实在公司相应流程中
4.2/ 铁三角4个角色认知:管理客户需求;管理客户关系;领导项目;管理客户满意度
■铁三角角色模型
■铁三角角色1:管理客户需求
■管理客户需求--制定和管理客户群ASP和ABP,对铁三角的价值和要求
■铁三角角色2:管理客户关系
■”管理客户群客户关系“对铁三角的价值与要求
■铁三角角色3:领导项目
■ML,帮助铁三角培育销售线索
■MO,帮助铁三角赢得投标及合同获取
■铁三角角色4:管理客户满意度
■”管理客户群满意度“对铁三角的价值与要求
■铁三角CC3小结 – 1/2/3/4
4.3/ 大客户销售团队人力资源,铁三角配置、人力需求、人力基线梳理,人才配置,大客户部人才配置协同,铁三角运作与评估KPI设置,干部管理,激励,成长路径及赋能

【讲师介绍】
韦东老师,曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。
背景介绍
20年华为工作经历
华为大学金牌讲师
某大国代表处公共关系部长
全球销售部大客户业务支持部高级业务代表
某跨国电信运营商集团客户部部长
某大国代表处系统部部长
某跨国电信运营商子网系统部部长
实战经验
韦老师于2000年7月加入华为技术有限公司。在其后的二十年时间里,他与公司共同成长,是华为海外市场的拓荒者,亲历并见证了多个海外重要市场从0到1,再到100的跨越式发展。业务岗位从销售总监到公共关系,职位从销售工程师到销售总监,参与过多个公司级重大项目运作,签署了多个战略合作协议,数以千万计的销售合同。
在多年的华为市场销售工作中,他不仅学习到华为在业界领先的B2B理论,并结合自身的实践,总结出一套自己的客户关系方法论。他认为,销售的本质与核心,是通过有效沟通,改善人与人的连接,满足客户需求。
华为海外市场的拓荒者:作为首批华为海外市场拓展人员,从2002年开始历经十余年,在埃及等国家精耕细作,以多种角色参与过多个公司级重大项目的拓展,竞标,商务谈判,合同签署与交付履行,为华为海外市场的从0到1再到100的跨越式发展做出了重要贡献。
华为知识文化的传播者:利用自己多年的市场及海外经验,良好的沟通能力,一直致力于华为知识文化的积累,分享与传播。多次获得华为优秀讲师称号,2018年被评定为华为大学高级讲师职称,2019年获得华为大学金牌讲师荣誉称号。
华为品牌形象的守护者:在2018年年底华为遭遇美国打压的严重外部风险之际,临危受命,赴埃及担任公共关系主管,策划并执行了多次重要活动,提升了华为的品牌形象,化解了多次公关危机。

【费用及报名】
1、费用:培训费6800元(含培训费、讲义费);如需食宿,会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鲍老师
3、报名流程:电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注:如课程已过期,请访问我们的网站,查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网:www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课,欢迎报名学习)

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      褚洪波
      方向:行政管理
      中国企业成长战略研究专家 皇明商学院副院长 浙商竞争力论坛特约嘉宾 浙江大学客座教授 多家企业经营顾问 褚洪波老师专长于战略管理、执行力、团队建设、...