已认证
关系营销-中国式客情关系的建立与维护（东莞，5月21-22日）
【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com
【咨询电话】4006820825 010-56133998 13810210257
【培训日期】2021年5月21-22日
【培训地点】东莞
【培训对象】销售人员
【课程背景】
目前，中国市场同质化严重，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，产品销售成交周期较长，销售金额偏大。面对不断变化的市场环境，企业销售人员如何去开发客户？如何与我们的客户建立信任关系？如何维护与发展与客户的持久合作关系？这些问题直接左右企业的营销业绩。
本课程以专业化视角及创新突破思维为企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程，致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好、情商高的优秀营销人，拓展客户人脉关系，为企业的长期发展打下坚实的基础。
【课程目标】
■学会与客户建立信任关系的方法，拓展人脉
■为客户提供买卖双方认同的解决方案
■掌握与客户关键决策者交往的技巧
■影响客户的采购流程
■界定可评估和预测的风险
【课程大纲】
第一部分 中国式关系营销基础
■利益是纽带，信任是保证
■双方的利益
■彼此的信任
■组织利益与个人利益
■对供应商组织的信任
■对供应商个人的信任
■中国人建立信任的路径图
陌生-熟悉-对个人信任-对组织的信任
■中国式关系营销的特点
第二部分 建立信任八大招
■熟人牵线搭桥
■自信的态度消除客户的疑虑
■以有效的沟通技巧，寻求共同语言
赞美（如何赞美才不会肉麻？）
寒暄（如何寒暄才不会把天给聊死？）
■持续拜访、拜访、再拜访
■销售人员的人品
■成为为客户解决问题的专家
■通过第三方证实供应商的实力
■礼尚往来，情感交流
第三部分 与不同性格的客户建立信任
■与权威支配型性格的客户的信任建立
■与“巴顿将军”类型客户的沟通之道
■与热情互动型性格的客户的信任建立
■与“克林顿”类型客户的沟通之道
■与老好附和型性格的客户的信任建立
■与“圣雄甘地”类型客户的沟通之道
■与谨慎分析型性格的客户的信任建立
■与“比尔盖茨”类型客户的沟通之道
■不同性格的销售人员如何与客户建立信任
第四部分 满足客户的组织利益和个人利益
■客户的组织利益
■供应商品牌
■产品质量
■供货速度
■产品价格
■交易条件
■客户的个人利益
■职位稳定
■个人收益
■上级肯定
■个人压力
■内部关系
■中国人的人情观
第五部分 如何使你的利益与众不同
■利益差异化之一：技术壁垒
■利益差异化之二：商务壁垒
■利益差异化之三：关系壁垒
第六部分 与客户的关键人建立关系
■关键人策略成功六步法
■内线和关键人的特征
■与关键人建立关系
■吃（饭桌礼仪）
■喝（喝酒礼仪）
■玩（能玩什么）
■送礼（送礼礼仪）
第七部分 客户关系发展不同阶段的对策
■客户关系发展的四个阶段
■客户开发
■初期合作
■稳定合作
■战略合作阶段
■客户开发阶段策略
■等待机会
■找到关键人
■建立关系
■技术突破
■初期合作阶段策略
■客户关系完善
■提升客户期望
■制造成功机会
■稳定合作阶段策略
■客户关系完善
■提升客户期望
■制造成功机会
■战略合作阶段策略
■战略互补
■双边锁定
■高层协调
■客户关系倒退、中断
■事前监控预警
■事中控制与协调、
■事后挽救及修补
【讲师介绍】
李俊老师，曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。澳洲南格斯大学（SCU）MBA
销售人才复制专家
顾问式销售培训导师
国家认证企业培训师\高级采购师
AACTP国际注册培训师
C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师
浙江工业大学客座教授
浙江大学、香港财经大学总裁班讲师
全国多家培训机构销售培训顾问
1974年出生，现年43岁，常驻广州
部分讲授课程（详见课程大纲）
销售心态类
《如何成为职业化销售人员》
《销售人员职业化心态魔鬼训练营》
销售个人素质类
《销售人员销售目标管理》
《大客户销售人员服务礼仪和公关技巧》
销售技能提升类
《电话销售技巧》
《大客户消费心理学》
《专业销售技巧》
《双赢销售谈判技巧》
《销售账款催收技巧》
《项目型销售及流程管理》
《终端导购现场实战“天龙八步法”法特训营》
集团大客户销售技巧类
《集团大客户开发及管理技巧》
《大客户销售降龙十八式魔鬼特训营》
销售团队管理类
《狼性销售团队的建设与管理》
《培训销售培训师》
销售渠道开发与管理类
《区域市场经销商的开发与管理》
经销商大会类
经销商大会——《经销商如何做强做大，打造区域强势品牌》
【费用及报名】
1、费用：培训费2800元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)
