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顾问式销售技巧（深圳，7月4-5日）
【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com 中国培训资讯网 www.e71edu.com
【咨询电话】4006820825 010-56133998 13810210257
【培训日期】2020年7月4-5日
【培训地点】深圳
【课程背景】
传统销售模式在新环境下的挑战:
营销理念升级：促销推销---合作双赢
客户：希望我们从产品提供商---解决方案提供者
潜在需求：只有通过挖掘和引导才能转为现实需求
同质化：建立紧密型合作关系是竞争的新方式
渠道效率：使客户进入我们的模式
【课程大纲】
第一部分 销售面临的挑战
■销售的方向
■客户面临的风险
■销售对话的难点
■了解客户需求的重要性
■发掘客户需求的策略
第二部分 什么是顾问式销售
■现代市场营销环境的特征
■新营销时代的客户特点
■顾问式销售对企业的意义
■顾问式销售与传统销售模式的根本差别
■顾问式销售的理念
第三部分 顾问式销售的八步走
■销售自己――创造交流的气氛，获得信任
创造轻松、和谐的交流环境才有真正的沟通
获得信任，才能真正影响他人
拆迁人与人之间的心墙
解除人防御和战斗的武装
轻松愉快的开场白
催眠、同步、超步
■了解客户需求――为了解而问，设身处地的听
人的行动法则
怎样才能做成一单生意？
成交=需求+决策人+资金+销售沟通
判断优质客户的法宝：MAN法则
问的注意事项
提升聆听能力
发掘客户需求、激发客户需求——SPIN技巧
■制定产品解决方案并确认
产品介绍的最重要方法――FBAE陈述原则：
F-特性：（Features） A-优势：（Advantages）
B-利益：（Benefits） E-证据：（Evidence）
证据的获得途径
根据人脑运作原理介绍产品（服务）
产品或价值塑造
产品呈现及简报技巧
1）如何以客户为中心做方案陈述――FAB法则
2）金字塔原理与倒金字塔原理
3）关联性陈述
4）希腊式等演讲结构
■客户异议的处理
传统的异议处理观念
客户拒绝的本质
真正导致异议的原因
价格异议的处理
异议的防范胜于处理
■客户跟踪策略
定位客户关键人物
展开商务公关，投其所好
把握关键人物职业状态
透析关键人物沟通风格
全方位提升关键人物的支持度
利用跟踪的十大策略强势跟进
■客户销售谈判策略
大客户销售谈判策略-----如何有策略的让步并达成一致
■成交
如何让成交水到渠成
如何克服成交恐惧
解除客户对产品的抗拒
成交信号觉察
假设成交
■客户关系管理
售后服务
扩大购买
重复购买
转介绍
实施阶段客户维护策略---如何确保持续的成功
【费用及报名】
1、费用：培训费2800元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)
