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解决方案销售流程与项目运作情景实战演练（上海，5月10-11日）
【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com 中国培训资讯网 www.e71edu.com
【咨询电话】4006820825 010-56133998 13810210257
【培训日期】2019年5月10-11日
【培训地点】上海
【培训对象】营销副总裁、销售总监、销售经理、产品经理、交付经理、企管部总监等关键岗位
【核心价值】
1、方法论结合实战演练，快速提升企业销售团队及个人的解决方案销售能力和实战技巧
2、提升企业销售伙伴解决方案销售赢单率，降低丢单率
3、降低企业解决方案销售团队人员流失率
【课程大纲】
一：销售人员的角色定位和转身（概念与案例分析）
1.销售角色职责
2.SALES模型
3.销售项目的领导者(SPD)
4.客户关系平台的建立和维护者(AR)
5.全流程交易质量的责任者(LTC)
6.客户群规划的制定和执行 (ES)
7.什么是销售项目
8.背景故事：猎虎的故事
二：解决方案销售项目运作特点与规律
1.项目三大特性
2.顾问式销售项目的三大特性
3.项目与顾问式销售项目之间关系
4.典型案例：
5.顾问式销售项目四大关键要素
6.顾问式销售项目木桶原理
7.客户关系
8.解决方案
9.商务融资
10.服务交付
三：市场拓展方法与实战（市场培育线索收集工具表、线索转换四个阶段）
1.客户分析
2.宏观环境分析
3.友商分析
4.自身分析
四、解决方案销售情景案例演练（项目赢单机会-评估表：PPVVC）
1.客户拜访表（拜访前的计划与研究）
2.客户概况表（客户、拜访）
3.关键人物表（演练）
4.痛苦与组织痛苦链（演练）
5.客户决策表（演练）
6.解决方案差异化网络表（客户构想九宫图演练）
五、销售项目目标制定分析方法和工具（结合情景案例演练教学录像展开分析）
1.销售信息收集的方法
2.销售目标制定三重性（SMART原则）
3.销售团队铁三角的角色职责（售前、售中、售后）
4.销售任务分解鱼骨图法
5.销售里程碑规划一览表
6.销售泳道图和进度计划
六、OKE客户关系拓展方法与实战 （情景教学案例与学习小组模拟实战相结合）
1.客户关系定义
2.普遍客户关系
3.关键客户关系
4.组织客户关系
5.关键客户痛点分析
6.客户决策角色分析
7.关键客户关系分析工具—鱼骨图
8.客户关系评估表（情景攻关主题）
9.发展教练
10.客户关系拓展案例演练（结合教学录像）
七、项目策略制定与策划分析的方法 （结合情景案例演练教学录像展开分析）
1.情景演练项目案例（SWOT分析/练习）
2.情景演练项目案例（信息收集）
3.情景演练项目案例（自身与友商分析）
4.客户分析/决策链分析/决策模式分析/客户关系评估
5.项目竞争策略制定（结合案例展开分析）
6.项目客户攻关策略制定（结合案例展开分析）
7.项目解决方案策略制定（结合案例展开分析）
八、总结：（课程总结、学员寄语、行动计划）
小组研讨：顾问式销售项目成功方法总结？
小组研讨：顾问式销售项目失败原因分析？
【讲师介绍】
常兴老师，曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。职业经历：
14年华为工作经验，历任华战略规划部高级经理、产品部交集经理、网络行销项目管理总监等职位，先后负责华为品牌营销、一线市场拓展工作。
06年开始在华为大学负责全球客户经理培训工作，2009-2011年作为华为ARBS干部部学习发展部部长，负责华为全球客户经理学习发展和营销能力提升工作，连续三年授予公司级金牌讲师。
常老师有20年授课经历，实战经历丰富，且精通应用心理学和NLP教练技术，擅长课程设计开发，引导、控场能力强，对学员有极大的吸引力和感召力。注重互动式教学和情景演练实战，
擅长领域：
解决方案销售流程与项目运作、顾问式销售项目运作与LTC流程管理，华为产品行销实践、方法和理论等等。
【费用及报名】
1、费用：培训费58000元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)
