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学校优势: 企业内训方面/公开课方面
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向华为学习:构建持续打胜仗的营销管理体系(厦门,5月26-27日)
2023/4/20 9:37:39 来源:北京曼顿企业管理咨询有限公司 [加入收藏]

向华为学习:构建持续打胜仗的营销管理体系(厦门,5月26-27日)
【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com
【咨询电话】4006820825 010-56133998 13810210257
【培训日期】2023年5月26-27日
【培训地点】厦门
【培训对象】销售主管/经理/总监、大客户经理等营销体系管理者;资深销售顾问等需要做大客户销售的营销人员。

【课程背景】
《孙子兵法》云:兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。对于现代企业来说,销售就是公司的兵,营销团队的战斗力对企业的市场竞争力,甚至对企业的生存发展具有不可估量的作用。然而,很多企业在营销管理上都存在这些问题——
1.依赖于高层的事必躬亲和老板的亲力亲为;
2.依赖个别大销售,一旦“大销售出走”,企业极易陷入被动或困境;
3.管理队伍全凭感觉,缺少有战斗力的营销队伍和组织体系。
华为公司作为世界五十强企业,在全世界范围内与西方公司正面竞争,成为行业第一。更让人称赞的是,华为公司的营销体系历来由前方驱动后方,由销售驱动公司,成为公司发展的驱动力。那么,华为公司的营销管理有哪些独到之处?又有哪些值得学习和借鉴的地方?这便是本次课程的主要内容。
本课程由原华为海外国家副总裁、原神州数码大区总? 窦老师结合华为的营销管理体系构建经验进行精彩的授课分享,旨在帮助学员掌握大客户营销与管理的方法、工具与流程,建立健全的营销管理体系,更好地进行销售团队的管理与激励,组建高效能的卓越团队。

【课程收益】
企业收益:
1、理解华为大客户销售的管理本质,合理运用销售人才为客户创造价值;
2、学习华为营销绩效管理核心理念,打造有战斗力的营销队伍和组织体系;
3、培养一批优秀的销售人才,提高企业营销体系运营效率与竞争力。

岗位收益:
1、学习战略洞察与战略规划的方法,掌握目标客户选择与分析模型;
2、了解华为的营销体系架构与管理,学习大客户价值塑造与品牌营销;
3、学习LTC全流程化营销管理理念,掌握大客户的关键流程;
4、掌握并应用大客户营销核心技巧,通过竞争分析建立稳定的客户关系。

【课程特色】
1、窦老师擅长大客户的组织性营销,具有丰富的实战经验,可以充分带领学员通过实战化的案例分析及演练,深入掌握大客户营销与管理知识和技能;
2、理论与实战相结合,方法与案例相结合,启发式教学、互动式研讨,授课形式丰富,使学员更容易掌握知识要点,并转化于实际工作中。

【课程大纲】
一、市场洞察与营销战略规划
1、市场营销与战略洞察
(1)市场洞察的内涵
(2)宏观分析与PEST工具
(3)客户需求分析
(4)竞争分析与内涵
案例:华为弯道超车战略
案例:金融危机下的战略机遇
2、市场营销战略选择
(1)安索夫矩阵与战略应对
(2)三平面业务设计
(3)市场策略选择
3、目标客户选择与分析
(1)STP市场战略
(2)市场吸引力分析
(3)公司产品与竞争力分析
(4)SWOT分析与营销策略
案例:华为农村包围城市
研讨:战略分析与营销战略
4、营销目标的制定
(1)机会点分析四个维度
(2)战略沙盘与制定
(3)营销目标的制定
二、营销体系规划与组织运营
1、营销体系规划
(1)销售的逻辑
(2)销售成交元素分析
(3)营销体系规划与依据
2、营销组织架构设计与定位
(1)华为营销体系组织架构
(2)销售部的价值与定位
(3)产品行销部的价值与定位
(4)服务部的价值与定位
3、华为铁三角组织运作
(1)大客户销售特点与应对
(2)华为项目组构成
(3)华为铁三角组织运作
(4)以铁三角为核心的作战体系
4、矩阵式组织与跨部门协同
(1)矩阵式组织架构与分类
(2)矩阵式组织架构的优劣势
(3)华为狼狈组织定位
(4)组织架构设计逻辑与分类
研讨:跨部门合作场景与协同
三、大客户营销的流程化管理
1、从线索到回款:LTC流程定位
2、LTC流程化管理
(1)销售线索管理
(2)线索管理的四要素
(3)销售机会点评估与管理
(4)华为项目分级管理制度
研讨:项目分级管理制度
3、项目引导与机会点管理
(1)项目引导与关键
(2)SWOT分析与项目运作
(3)项目任务分解与管理
(4)解决方案与合同履行
4、全流程营销管理
(1)营销项目阶段与关键任务
(2)全流程营销漏斗与KCP管理
研讨:营销漏斗模型与关键要素管理
四、营销战略解码与绩效管理
1、营销战略解码与任务规划
(1)战略解码与任务规划
讨论:关键任务规划
(2)责任分工与重点工作计划
2、绩效管理的内涵
(1)绩效的概念与内涵
(2)绩效管理的概念与内涵
(3)绩效指标透视图
(4)绩效指标分解原则
讨论:营销流程的绩效指标设计
3、绩效管理的实施
(1)绩效目标的产生
(2)绩效评价的原则
(3)绩效结果的应用
(4)华为绩效管理特色
4、营销驱动的组织流程优化
五、回顾与总结:大客户营销体系建设与管理

【讲师介绍】
窦老师,曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。
实战经验
窦老师先后服务于通讯行业、IT行业、军工行业和互联网行业,经历过从销售到高层管理的多个岗位,对不同行业、不同类型、不同规模以及不同生命周期的公司,都有着深刻的理解和研究。窦老师总结十几年的工作与培训、咨询经验,开发出自驱型组织能力建设系列课程,为企业提供从文化战略到组织发展等全方位的培训与咨询,获得众多企业家的高度认可,并应用于企业实战,取得了良好的效果。
在华为期间,窦老师带领销售团队打破美国优势竞争对手在高端产品市场的垄断,实现零的突破;也曾带领团队,在海外某国市场封锁的情况下,获得数千万美元级项目。
在神州数码、军工企业以及互联网公司,窦老师都能够结合不同的行业特点和企业特点,帮助企业清晰化发展战略、快速提升组织能力并取得市场的认可和组织的快速发展。

授课风格
理论与实践相结合,学习与研讨相结合,互动式问答,启发式教学,风趣幽默,深入浅出,有笑有效有料。

主讲课程
《市场驱动、体系制胜:华为以客户为中心的营销体系建设与管理》、《洞察市场、传递价值:华为大客户营销与管理方法论》、《狭路相逢勇者胜:高绩效营销团队建设与管理》、《运筹帷幄、决胜千里:大客户销售项目运作与管理》、《顾问式销售技巧》、《洞察先机、把握机会:目标客户分析与机会挖掘把握》、《明确目标、致胜营销:目标客户开发与销售成交技巧》。

服务客户
国家电网、航天科技、中航工业、中国兵器、南方电网、北汽集团、中化集团、中国移动、华能集团、长江电力、邮储银行、中国石化、中建集团、中远海运、中海油、国电投、中电集团、东方航空、河南能化、河南投资集团、广发集团、许继电气、平高集团、昆钢集团、南钢集团、农发行、华润集团......

【费用及报名】
1、费用:培训费4800元(含培训费、讲义费);如需食宿,会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询:4006820825 010-56133998 13810210257 鲍老师
3、报名流程:电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注:如课程已过期,请访问我们的网站,查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网:www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课,欢迎报名学习)

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