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大客户销售管理：团队业绩增长的五大引擎（上海，4月10-11日）
【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com 中国培训资讯网 www.e71edu.com
【咨询电话】4006820825 010-56133998 13810210257
【培训日期】
上海，2020年4月10-11日；上海，2020年7月10-11日
上海，2020年8月13-14日；上海，2020年11月13-14日
【培训地点】上海
【培训对象】公司高层：董事长、总经理、营销总经理；销售部门：销售总监、大区销售总监、各级经理
【课程背景】
销售团队的核心任务是什么？
其一，销售业绩达成既定目标
其二，销售业绩的增长超越常规水平
如何让团队销售业绩实现超水平的增长？有36家企业，这些企业均为B2B业务模式，来自于工业品、IT、系统集成、智慧城市、环保工程、电气、服务业等多个领域，他们实施了同一套营销体系，一年内实际达成的业绩，超出设定目标的12-209%。这套体系叫：精益营销系统。
精益营销系统由王浩老师创建。经历21年企业实践的王浩老师，用累计10年的专注，研究1009个大客户│项目销售业务和管理实战案例，跟踪数百家企业，参与华为《销售生命周期》系列课程的设计，在此基础上，创建“精益营销理论”和“精益营销系统”。
精益营销系统的核心诉求是：团队销售业绩的超水平增长，它是一套以成果为导向的实效型技能、工具和管理体系。
本课程将和您一起分享36家企业的经验总结和方法论——精益营销系统，从营销增长理论，到五大增长引擎：销售团队超目标管理、客户价值管理、订单量管理、业务成果管理、团队驱动力（活力）管理，帮助您的企业和销售团队，实现销量突破，达成超水平增长。
【课程收益】
1、梳理销售团队增长的关键因素，用正确的思路去解决业绩增长问题
2、掌握客户价值管理的方法，提高营销资源的投入产出比，扩大高价值客户的规模
3、掌握销售关键节点控制的方法，提升订单成功率和订单量
4、掌握成果管理的方法，提升每天、每周、每月的团队整体运营效率
5、掌握业绩超目标管理策略，使目标管理真正成为业绩增长的有效工具
6、掌握驱动力管理策略，倍增销售团队的内部活力和整体战斗力
【课程亮点】
1、针对5大关键环节，以量化方式，解决团队业绩的超目标增长问题
2、提供3个简约的、经过36家企业验证的工具，提高管理工作效率50%以上
3、创新1种团队激励模式，引爆大客户销售团队的“可燃冰”
【针对行业】
1、工业品：耗材、元器件、零部件、仪器仪表、设备、工业自动化等
2、IT：云计算、大数据、管理软件、系统平台、系统集成等
3、互联网：互联网生态圈之B2B业务，如阿里巴巴、京东、美团的大客户销售部门
4、政府与校园项目：智慧城市、园林绿化、校园数字化、教学软件、物业等
5、环保节能：配套设备、耗材、仪表、工程项目等
6、电气电力：元器件、设备、仪表、材料、管理系统、项目等
7、通讯：设备、材料、管理系统、项目等
8、医疗和生物：器械、设备、耗材、医疗机器人、基因检测、管理系统等
9、商用车辆：智能交通、特种车辆、商用车辆、工程机械等
10、第三方服务：设计院、研究和咨询机构、认证机构、法律顾问等
11、其他：广告、体检、团体寿险、物流、集团礼品、对公印刷等各种外包服务
【课程大纲】
针对的典型问题、培训成果
第一讲 增长理论：精益营销
案例分析……
1、大客户销售团队业绩的内因分析
影响销售团队工作效率的5个环节
影响销售业绩的4大因素
2、大客户销售团队业绩突破的核心指标
销售业绩增长的3种源头
销售业绩的“算法”
销售业绩增长突破的核心指标
3、精益营销增长策略
精益营销的基本原理
精益营销模型
精益营销行动理念
精益营销的业绩增长管理系统
团队业绩的5大增长引擎
案例分析…… 针对的典型问题：
■销售团队整体效率不理想、团队销售业绩增长疲软；同时，对这些问题的内在因素没有系统性认知，抓不住问题的关键。
培训成果：
树立精益营销理念，以正确的思想武装头脑；以正确的策略推动、管理销售团队的业绩增长。
梳理团队业绩的因果逻辑，构建业绩增长的管理模型，明确实现团队业绩突破的五大引擎。
第二讲 增长引擎1：客户价值管理
案例分析……
1、客户资源的损耗分析
销售漏斗管理误区
客户资源的5种“漏油”现象
2、客户战略
客户战略的定义
客户战略的3个前提条件
客户战略的4个要素
3、客户价值管理
客户价值管理的3大目标
客户价值管理策略
客户价值分类
客户信息标准化管理
营销资源的差别化管理
销售价值分析
案例分析…… 针对的典型问题：
受有些“砖家”的影响，对销售漏斗管理存在误区。
■缺乏客户战略，导致客户资源浪费、营销的投入产出比不高。
销售团队的行为是数字导向，而不是价值增长导向，从而影响企业的可持续发展。
培训成果：
明确本企业的客户战略。
掌握客户价值分类的操作方法。
掌握客户价值管理的5种策略，大幅度提高客户资源的利用率、整体销量和重点客户销量的比重，为企业的可持续发展打下坚实的战略基础。
第三讲 增长引擎2：销售关键节点控制
案例分析……
1、订单成功率分析
销售漏斗管理的两个本质性漏洞
订单成功率为什么偏低
订单成功率偏低有哪些影响
如何提高订单成功率
2、大客户销售关键节点控制
大客户订单的“通关”原理
大客户销售路线图
大客户销售的三种控制
■时机控制、行为控制、成果控制
大客户销售进程管理（工具）
3、销售成果屋
什么是销售成果屋
销售成果屋的五个要素
大客户销售的标准化操作
案例分析…… 针对的典型问题：
■“商机”不少，但订单的成功率不高。
“销售技巧”不缺，但无法有效控制销售关键节点，经常丢失订单，同时，新客户开发的成功率不高。
培训成果：
理解大客户订单的“通关”原理，由此构建客户行为导向的、精准的销售流程。
掌握提高订单量的三种控制技术，确保销售团队成员在正确的时间，做正确的事，并形成正确的成果。
■掌握能打仗、打胜仗的销售套路——销售成果屋（工具），实现销售关键节点控制，大大提高订单的成功率和订单量。
第四讲 增长引擎3：成果管理
案例分析……
1、大客户业务管理现状
大客户业务管理的3个通病
业务层效能损耗的12个环节
管理层效能损耗的16个环节
2、大客户业务如何有效管理
大客户销售的工作心理表现
大客户业务有效管理的3大原则
大客户业务管理策略
3、成果的增强管理
成果增强管理策略
客户资源的成果管理（工具）
销售节点的成果管理（工具）
每天工作的成果管理（工具）
每周、每月的成果管理（工具）
案例分析…… 针对的典型问题：
销售管理工具太复杂，且不实用
只管理销售行为，没有管理销售成果，从而浪费大量管理精力和时间，事倍功半。
管理流于表面和形式主义，使管理者和下属都痛苦不堪！
培训成果：
■明确销售成果的含义，聚焦于成果管理，增强销售团队的成果意识，促使销售人员为成果而做事，避免劳而无功。
■掌握销售成果的日常管理、周期性管理工具，全方位提高销售工作的成果量，从而提高团队效率，实现整体业绩的突破。
第五讲 增长引擎4：业绩超目标管理
案例分析……
1、销售目标管理反思
销售目标管理的六个环节
现有销售目标管理的八大弊端
销售目标管理需要反思的四个问题
2、超目标管理是什么
超目标管理思维
超目标管理的四层含义
超目标管理的“太阳系闭环”
3、超目标增长管理策略
超目标增长管理工具
超目标的KPI
超目标的增长计划
超目标的正反馈管理模式
超目标的增长绩效考核
4、精益营销制度
精益营销制度三原则
精益营销制度的执行策略
案例分析…… 针对的典型问题：
目标管理不能形成闭环。
目标管理难以做到事前管理、事中管理，无奈最终弱化为事后管理，使目标管理失去了过程驱动价值。
培训成果：
■树立超目标增长管理理念，完善目标管理闭环，发挥其事前、事中管理作用，使目标管理体系真正支撑业绩的超水平增长，同时保证营销战略的落地。
■掌握超目标增长的关键指标、集成化管理工具和制度执行策略，为业绩超目标增长提供强有力的支撑。
第六讲 增长引擎5：销售团队驱动力管理
案例分析……
1、激励的困境
激励的六大困境
激励效用不佳的五个原因
2、驱动力思维
什么是驱动力
驱动力心理的七种动因
激励心理的六个特性
驱动力激励五原则
3、驱动力激励策略
倒逼式激励
竞争杠杆激励
雁阵式激励
成果计分式激励
拓展式激励
增长值分红激励
案例分析…… 针对的典型问题：
■事后激励、长周期激励、单一的金钱激励等方式，无法保证销售人员高频、均衡的激励（兴奋）状态，使许多销售人员在工作过程，积极性忽高忽低，产生大量的“低能”时间。
培训成果：
■理解下属的驱动力心理机制——发乎内心的奋发向前的意识和行为。
掌握六种驱动力激励手段，保证销售团队在高频激励（兴奋）状态下工作，大幅度提升团队工作能量。
【讲师介绍】
王老师，曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。B2B营销、谈判、中高层管理专家
B2B营销实战历练：21年企业实践经验
B2B营销案例研究：10年业务和团队管理案例研究
B2B营销理论创建：精益营销理论创始人
B2B营销专著出版：《大客户销售路线图》、《驱动力》（管理心理学方向）
B2B营销咨询体系：销售成果屋体系、工具库、业绩增长管理系统
B2B营销项目研发：参与华为《销售生命周期》系列课程设计、研发和授课
实战历练
经历：21年实战经验，带过11支团队，从事过8个行业
曾任：省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职
专业背景
培训：清华、北大总裁班客座教授；人保部全国就业培训技术指导中心《经营管理师》、《营销师》主讲老师；华为商学院、用友商学院特聘专家。参与了华为“销售生命周期”系列课程的设计和研发
咨询：北大纵横、营销公社等机构高级咨询师
授课亮点
成果教学法：围绕“实战成果”开展教学，直接提升学员的工作绩效。“成果教学法”大幅度提升了培训收益！破解了培训的落地、执行两大难题！
全案例教学：2000多个“实战案例”，生动讲解，深度剖析关键，提炼可落地的技能。“全案例教学”大幅度提升了学员现场吸收率，保证了课堂气氛和课后收获的双赢！
【费用及报名】
1、费用：培训费3800元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)
