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渠道开发与管理（上海，4月10-11日）
【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com 中国培训资讯网 www.e71edu.com
【咨询电话】4006820825 010-56133998 13810210257
【培训日期】2019年4月10-11日
【培训地点】上海
【培训对象】销售经理、销售主管、区域经理、渠道经理等销售人
【课程背景】
经济全球化局势下，产品不再是单一区域生产销售，通过渠道，产品销售可以往更深更广的区域进行，而对渠道的管理变得牵一发而动全身。然而，渠道的开发和管理并非简明易了，管理者在实施的过程中往往会遇到以下的问题——
如何开发与维护稳固的厂商关系？
区域间的“窜货”造成价格管理困难?
如何有效管理渠道，建立长期稳定关系？
针对以上问题，特邀原GE亚太区销售总监鲍英凯先生，与我们一同分享《渠道开发与管理》的精彩课程。本课程系统地分析渠道的管理，从理解经销商的角色，分析企业不同发展阶段的渠道管理方法，解决渠道的冲突管理问题，帮助销售团队正确理解渠道方，促进企业销售增长。
【课程收益】
1、陈述渠道管理的原则
2、了解不同企业发展阶段的渠道管理方法
3、学习渠道冲突的管理方法
4、帮助销售队伍理解渠道方
【课程特色】
1、 课程内容融入讲师自身的学术背景和丰富的工作经验，使技能培训效果得到增强；
2、 课堂以学员为中心，注重激发学员的互动与提问；
3、 采取角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递及“误区诊断”等情境教学方式授课，使学员对课程内容有更深刻的认识，在娱乐之后有更多感悟。
【课程大纲】
一、渠道建设与管理中的常见问题
1、经销商没有忠诚度/区域间的“窜货”/抱怨支持少，利润低/对于新政策、产品缺乏热情/缺乏信心/缺乏信任
2、对不同地区的政策能否有区别？
3、直销公司与经销渠道冲突？
二、渠道设计的原则与要素
1、外部环境/内部的优势与劣势
2、渠道管理的四项原则
3、渠道销售=经销商？
? 讨论：销售渠道还包括哪些不同的类型？
三、经销商的选择
1、我们将失去部分利润， 但为何还需要经销商？
2、渠道建设中的几种思考与结论
四、企业发展初期的渠道管理
1、企业发展的主要目标/主要问题/渠道策略的主要目标
2、渠道管理所面临的主要困难
（1）与谁合作
（2）哪里寻找
（3）如何管理
3、渠道管理应避免的错误
（1）贪——求大，求多，求快
（2）懒——只看业绩，满足现状
（3）变——灵活应变，创新互惠！坚持不变，持之以恒！
? 案例分析与讨论：GE公司在几个不同时期的渠道选择
五、企业成熟稳定期的渠道管理
1、企业发展的主要目标/主要问题/渠道策略的主要目标
2、渠道管理所面临的主要困难
3、渠道管理应避免的错误
案例分析与讨论：阿里巴巴公司对制度的执行
4、销售业绩是对渠道唯一的考评内容吗？
讨论：渠道管理中的几个难点
六、渠道冲突的管理
1、渠道之间有哪些冲突
（1） 市场范围/经营价格/经营品种/经营方式/经营素质的冲突
2、渠道冲突的实质
（1） 谁的利益有冲突？
（2） 冲突的根本原因？
（3） 表面的冲突如何化解？
（4） 核心的冲突如何根治？
3、渠道冲突的应对
（1）严格界定经营范围/价格体系/渠道的级别
（2）不同类型渠道不同政策
（3）新经销的扶持与老经销管理上的人性化
（4）对我们的业务员严格要求
七、销售队伍管理
1、销售队伍对于渠道合作方的正确认识
2、渠道销售的价格/产品管理/市场推广与激励机制
3、销售代表与经销商的不同作用
4、销售的基本素质及如何提高
5、销售人员的4项基本工作
6、销售拜访制度的建立
八、总结：
1、如何获得大胜
2、竞争的三个层次
3、与渠道合作的基础
4、渠道管理的最高境界
【讲师介绍】
鲍英凯老师，曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。原GE亚太区销售总监
实战经验 近20年欧美外资企业高级营销管理工作，曾在荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德电气
【费用及报名】
1、费用：培训费3800元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)
