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专业销售技巧-大客户开发及管理能力提升（上海，5月27-28日）
【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com 中国培训资讯网 www.e71edu.com
【咨询电话】4006820825 010-56133998 13810210257
【培训日期】上海，2019年5月27-28日；上海，2019年9月20-21日
【培训地点】上海
【培训对象】销售代表，销售主管及销售经理
【课程背景】
在电子商务崛起的背景下，产品和服务日趋同质化，我们的竞争优势是什么？价格竞争愈加激烈，利润已经薄如刀片，我们如何突破价格竞争？客户了解的信息不比我们少，我们还能带给客户什么？
本课程以西方著名销售咨询大师尼尔.雷克汉姆的研究成果为基础，提供了多种实用工具，帮助学员从客户需求中识别销售机会，在客户购买过程中通过销售对话为客户创造价值，从而与客户达成合作。
经过实践证明，该课程能够帮助学员在短时间内实现销售业绩的突破。
【课程收益】
■了解客户购买的心理与购买流程
■掌握客户分析工具识别销售机会
■运用提问和倾听的工具挖掘客户需求
■通过自我评估来了解自身优势以增加销售成功率
【课程特点】
■在最短的时间内，使学员能初步掌握应用心理学的基本知识
■提供丰富的案例，使学员感性地理解课程内容
■安排身临其境的角色扮演，使学员能切身体会所学的技巧
通过精彩的视频短片，使学员加深对相关知识、技能和观念的理解
【课程大纲】
第一部分：成为值得信赖的客户顾问
■视频：我们面临的挑战
■讨论：一名成功销售人员的特质是什么？
■分享：值得信赖的顾问公式
■自我评估：客户眼里的我
第二部分：了解你的客户
■客户为什么会购买
■哈斯维特公司的发现：客户购买的不是价格，而是价值
■价值公式
■客户购买流程
■活动：分享希望开拓的一个大客户
第三部分：在客户购买流程中创造价值
■需求了解
■销售机会分析与识别
■销售机会分析工具
■客户需求分析表
■自我能力分析表
■机会匹配
■实战练习
■接待中心
■接待中心：验证机会，约见不满中心
■接待中心不愿意见面的原因分析
■不同场景下，接待中心与销售见面概率表
■讨论：与接待中心碰面应该做什么，不应该做什么？
■不满中心
■不满中心：唤起痛感，激发行动
■不满中心的四个层次需求分析（个人需求与组织需求）
■讨论：与不满中心碰面应该做什么，不应该做什么？
■工具：不满中心沟通技巧SPIN
■背景问题
■机会问题
■后果问题
■回报问题
■视频：《非诚勿扰》片段
■案例演练：如何把价格3倍的产品卖给客户
■决策中心
■决策中心：证明价值，决定购买
■工具方案
■价值提案制作练习
■方案评估
■客户评估标准
■工具：价值四分图
■练习：
■制作价值地图
■价值优胜点
■价值杀手
■价值沉睡点
■实战练习
■风险控制
■四个层次的风险解读
■讨论：风险的预防与管控
■工具：风险预防与控制表
■结果达成
■结果达成的四个阶段
■工具：行动规划表
第四部分：回顾与总结
【讲师介绍】
高老师，曼顿培训网(www.mdpxb.com）资深讲师。
学历
著名大学教育学专业毕业
IPTS认证讲师，新华人寿授权讲师
曾任：
新华人寿授权讲师，组训、区经理，在三个月内实现销售业绩和人力规模的4倍增长；
江枫酒业副总经理，操盘“洋河蓝色经典”在苏州的上市推广工作，实现一年内销售4倍增长的佳绩；
新可安（天津）服务有限公司培训师、高级客户经理、商务经理，多次在培训后能立即实现销售业绩翻倍增长；
万得城（中国）培训经理，主要负责销售、客户服务等方面的培训，滚动开课几百次，大大提高了员工的销售技巧、销售管理、客户服务等综合能力；
企管顾问。
培训特点：
高老师拥有深厚的教育学、心理学背景，善于从客户心理学的角度去分析客户、分析销售，从思维导向方面去拉进客户关系、促进销售，使销售从低效的“体力活”变成了高效的“脑力技术活”。同时，高老师在销售、管理一线有着丰富的实战经验，积累了大量的成功经验和失败教训，这些“真材实料”不仅蕴含了销售的基本原理，也揭示了销售的具体工具、方法和措施，学员可以即学即用，多次实践证明，经过高老师培训，效果往往是立竿见影的，销售培训往往能带来至少50%的销售业绩增长。幽默风趣的语言风格、深入浅出的案例分析、别具一格的培训形式形成了独特的“高氏培训”。高老师的授课富有激情、具有带动性和感染力，寓教于乐，用丰富的案例展示和分组讨论，让学员在潜移默化中得到收益。“听起来不累”、“原来，销售可以这么做”、“总是觉得培训时间过得太快”、“听了一遍，还想再听一遍”、……这些都是过往学员的培训后反馈。这也不难理解为什么培训后的反馈问卷综合满意度超过95%了。
专长项目：
培训师培训（TTT）
专业销售技巧
大客户销售技巧
销售管理
优质客户服务
专业谈判技巧
代表客户：
HP、Samsung、Intel、AMD、B&Q、Mediamarkt、Wal-mart、好又多、国美、永乐、迅捷连锁、顺电、洋河酒厂、康佳集团、中国电信、紫觉贸易、美芝压缩机（GMCC）、广州川上整合营销、香雪海酒店集团、新华人寿、大中电器、步步高连锁、武汉工贸电器、卜蜂莲花、上海外服、海尔日日顺、TCL彩电、创维彩电
【费用及报名】
1、费用：培训费4000元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鲍老师
3、报名流程：电话登记--填写报名表--发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)
