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制胜客户六步法（江苏，1月11日）
【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com 中国培训资讯网 www.e71edu.com
【咨询电话】4006820825 010-56133998 13810210257
【培训日期】
江苏，2019年1月11日；上海，2019年4月27日
海南，2019年8月24日
【培训地点】江苏、上海、海南
【培训对象】企业全体营销人员
【课程收益】
1.掌握销售思维和销售心态的要点，业绩突破的关键核心；
2.灵活掌握SPIN销售谈话应用在FABE中链接产品价值和客户需求。
【课程大纲】
第一步、诊断过滤客户
■如何提高销售成功概率
■开放式问题——让客户开口才能探询客户需求
■封闭问题——达成共视是建立信任的基础
■选择问题——让客户自己找答案自己做决定
■问问题的误区
【演练实践】应用问话技巧法角色扮演
【工具讲解】面谈问话工具的使用
第二步、判断销售商机
■掌握客户哪些关键信息
■“产销人财物”五字信息原则
第三步、挖掘潜在需求
■客户为何要购买？购买的理由是什么？为何要和我们合作？有需求就一定购买吗？
■我们的产品能帮到客户什么？
■客户潜在需求的三点论
■SPIN问话技巧的应用
■FABE工具应用
■如何将SPIN技巧应用FABE中塑造产品价值？
【课堂作业】应用FABE描述产品价值
【演练实践】SPIN技巧应用FABE中演练
【工具讲解】面谈工具的使用
第四步、说服解除异议
■什么是客户购买行为中的异议
■客户异议的类型分类
■解除异议抗拒的步骤
【课堂作业】整理本公司销售过程中的客户异议问题
【演练实践】异议解除演练
第五步、提出生意要求
■成交时客户需要什么素质和方法？
■成交的重点工作
■成交需要意志力
案例分享
第六步、巩固维护关系
■如何把服务和销售结合为一个整体？
■售前售中服务四策略
■如何做到差异化服务
■服务中的销售行为
【工具讲解】服务工具的使用
【讲师介绍】
陈震老师,曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。澳洲巴拉瑞特大学工商培训讲座硕士学位，上海交大客座讲师；
香港华人国际商学校上层力课程特聘教授；
《赢家大教室》电视网络教学栏目特地约请讲师；
十五年的市场销行团队培训讲座经验；特长团队培训讲座，营销团队的训练帮助指导；
为数百家中外大中型公司教课移动商学院、做专项帮助指导咨询；那里面被安利（中国）企业、分众传媒集团企业等多家跨国公司常年特聘销行会谈讲师。
【费用及报名】
1、费用：培训费2800元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)
