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大订单的销售策略及其策略制定方法论（上海，11月23-24日）
【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com 中国培训资讯网 www.e71edu.com
【咨询电话】4006820825 010-56133998 13810210257
【培训日期】2018年11月23-24日
【培训地点】上海
【培训对象】销售总监、销售经理、客户经理、售前技术支持
【策略销售破解大订单“三大迷局”】
定位迷局
■很多订单，销售并不清楚自己的位置。要么盲目乐观，要求公司更多投入，要么过于悲观，早早放弃。如何确定定位，即决定了策略，也决定了投入。
■不知道该搜集什么样的信息。从而不能真正掌控订单的全局，经常是挂一漏万。大部分销售不能制定正确策略的原因是没有足够的信息，而没有足够信息的原因是不知道搜集什么信息。
业绩复制迷局
■销售业绩总是过山车，饥一顿饱一顿，一个季度超额完成任务，下个季度常常是颗粒无收。这给公司业绩带来很大的不确定性，并最终也影响了资源的投入。
■什么样的客户才是真正有价值的客户？为什么很多目标客户看起来很不错，但是却总也产生不了购买？而一些烂客户却产生了诸多的问题，并最终影响了我们的利润。
视野迷局
■大订单中不知道如何发展内线，信息的获得基本靠猜，而且真假无法验证，总是走哪算哪。
■多个采购角色各自在订单中是如何起作用的？他们每个人都关心什么、反对什么？销售过程就是针对这几个角色展开的。如何针对他们的决策模式开展公关至关重要。
■老板就是决策者吗？如何找到订单中那些不同层面的决策者，避开那些没有采购决策权利的‘伪’角色？
【课程收益】
建立一套复杂销售的订单运作与分析方法，使学员在不断变化的销售过程中，准确找到订单的突破点和订单致胜的方法，通过系统化的控制减少错误的发生，用最小的成本，赢得订单，获得竞争优势。
为销售团队建立一个订单分析的标准和平台，让销售管理者的经验真正可以帮助销售人员赢取订单。
【课程大纲】
第一章：课程导入
1.为什么要通过策略销售制定销售策略
2.复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策
3.策略销售的制定步骤
4.策略销售的作用
第二章：辨识要素
1、第一节：认识策略要素
■单一销售目标：SSO
■采购角色：EB、UB、TB、COACH
■反应模式 ：G、T、EK、OC
■角色利益：组织利益、个人利益
2、第二节：理解策略要素
■单一销售目标：加人、减人、换人
■采购角色：搞定人
■反应模式：把握销售时机
■利益：赢单的胜负手
3、第三节：提炼策略要素
■结合给定案例，学员分析出以下要素
■SSO
■角色
■反应模式
■结果与赢
■支持程度
■影响程度
第三章：评估订单
1、第一节：评估原则与角度
■如何全局画的看一个订单
■赢单角度评估：提升赢单率
■资源角度评估：减少资源投入
2、第二节：定位
■定位：制定策略最重要的工作
■定位的方法
■定位尺
■定位的作用
3、第三节：竞争
■为什么不能把注意力放到对手身上？
■竞争的分类和原则
■留住老客户
■挖角别人的老客户
4、第四节：理想客户
■线索的挖掘
■舍弃一些不合格客户
■理想客户标准
5、第五节：时间漏斗
■漏斗模型
■合理安排销售时间
6、第六节：优势与风险
■什么是订单中的优势
■什么是订单中的风险
7、第七节：评估订单
■结合给定的案例，分析此订单中的优势和风险
第四章：策略制定：找到致胜的策略
1、第一节：制定策略的原则
■一般性原则
■以优治劣原则
■简单订单原则
2、第二节：涮选策略
■符合大原则
■最大化利用优势
■考虑资源和能力
3、第三节：检查策略
■结构性检查
■替代定位
4、第四节：制定计划
第五章：总结
■一个原则
■双赢思想
■三个步骤
■四个要素
■五个特点
【讲师介绍】
崔建中老师，曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。原浪潮集团产品市场部总经理 / 原用友集团大客户经理
《销售与市场》、《商界评论》专栏作家
实战经验
从事销售工作十五年，曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精英，参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善；形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼，证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略。
从事专业销售训练八年，积累了10万+学员培养与指点的经验，被数百家客户称为最实战的销售专家！
著作
《价值型销售》是全球第四代方法论的代表作，如何彻底解决低价竞争、帮助销售人员获得高价格成交是《价值型销售》着力解决的问题。这套方法论秉持的基本思想是：销售人员在不增加成本的情况下，通过提供产品之外的价值获得竞争优势。
畅销书《纵横》，本书是中国第一部顾问式销售小说，根据崔建中老师多年的销售经历和培训经验总结而成，真实的反映了顾问式销售在中国市场的实践，详细的描述了作者亲身经历的多个案例，并对顾问式销售方法在这些案例中运用做了生动、详细的论述，本书先后获得国内多项大奖。被誉为顾问式销售的经典教科书。
畅销书《通关》，本书是国内第一部成长类销售小说，描述了从销售入门到成为销售高手的成长之路，取材于作者经历的真实案例，集合了销售道路上的成长的经验、总结了销售碰到的各种教训，以小说的形式呈现了三个不同类型的销售的成长过程.。本书出版后广受好评，也已成为销售新人的必读手册。被誉为大客户销售的成长指南。
【费用及报名】
1、费用：培训费4800元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)
