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高效客户拜访：用一半的时间做两倍的订单（青岛，8月10-11日）
【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com 中国培训资讯网 www.e71edu.com
【咨询电话】4006820825 010-56133998 13810210257
【培训日期】2018年8月10-11日
【培训地点】青岛
【培训对象】销售总监、销售经理、客户经理、售前技术支持
【课程背景】
销售中最重要的一项活动就是客户拜访，它是销售过程最核心的组成部分，也是决定销售成败的关键。但是从大量的案例统计来看，大部分的销售拜访都存在以下问题——
■与客户见面时怎样沟通？
■如何与客户建立信任？
■如何了解客户的需求？
■如何让客户接受你各方面的优势？
针对以上问题，我们特邀王琢老师，与我们一同分享精彩的课程。基本思想是时刻聚焦客户期望，掌握客户拜访中各个层面的控制点，提高与客户的有效沟通，使拜访过程变得可控。学习六个销售拜访环节的控制和循环改进，将销售周期大大缩短，并很大程度提高销售的成功率。
【课程收益】
1、学习一套可靠的拜访方法论，用于计划、执行及评估销售人员销售拜访
2、及时发现商机并将自己的产品与客户的需求挂钩
3、提高与客户的有效沟通，使拜访过程变得可控
4、获得客户承诺，大大缩短销售周期
5、学习一套共同的销售拜访语言
【课程特色】
源于国外销售拜访的经典理论的基础上进行创新和完善，带给大家一套高效拜访方法论，内容包括客户拜访中各个层面的控制点，如拜访前的销售规划、约见客户、控制采购流程、了解客户当前的想法、呈现出对客户真正有价值的优势、进一步推动项目前进的客户行动承诺、处理客户的不同意见、拜访结束后总结评估，以及在整个过程如何积累客户的信任等。课程理论与实践相结合，简洁实用、当天就能轻松上手、付出行动就能立即见效。
【课程大纲】
【第一天上午】
一、销售拜访基础
1、客户购买行为分析 ：从不想买到想买
2、客户怎样买：客户决策要素分析
3、客户的概念 ：你要按照他的想法裁减你的产品
4、销售的两个基本任务
5、销售拜访流程分析：客户怎么买，你就怎么卖
二、客户拜访方法论
1、约见客户
（1）为什么客户不见你
（2）常见的错误约见理由
（3）正确的商业理由才能见到客户
（4）设计客户约见脚本
【第一天下午】
2、承诺目标
（1）销售拜访目的最终是什么
（2）什么是承诺目标
（3）如何设计承诺目标
（4）为什么要不到承诺目标
（5）利用承诺目标控制客户采购流程
3、建立信任
（1）客户关系的内涵
（2）如何判断客户是否信任你
（3）利用专业形象建立信任
（4）利用专业能力建立信任
（5）利用共通点建立信任
（6）利用利益关心建立信任
【第二天上午】
4、获取信息
（1）需要获取什么信息：动态与静态信息
（2）如何自我介绍
（3）如何进行暖场
（4）如何听到有效的信息
（5）利用三种类型的提问，了解客户所想
5、给予信息
（1）什么是真正的优势
（2）从哪些方面体现公司的优势
（3）体现产品的优势的三步法
（4）四方格法链接需求与产品
【第二天下午】
6、获得承诺
（1）承诺类提问与顾虑类提问
（2）购买信号
（3）异议处理技巧
（4）商务谈判技巧
（5）防止客户反悔技巧
三、拜访预演与评估
1、访前检查：七要素评估
2、访前预演
3、访后评估：回顾、挑选、前馈
【讲师介绍】
王琢老师,曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。
实战经验
从事一线销售工作十七年，用友集团产品市场经理、北方区售前咨询总监、大客户销售总监、用友大学营销学院院长、用友集团绩效改进与人才发展中心总经理等职务。作为资深销售人员，扎根销售一线的十七年从低端产品的陌生拜访式推销做起，直到千万级大型项目营销、大客户销售和服务团队管理。作为实战销售资深从业者，十余年曾主导和参与了数百个大中型项目的销售，曾带领多个营销团队实现跨越式的成长，取得辉煌战绩。在从产品推销到顾问式销售方法的进阶道路上，运用大结构化销售策略的规划方法，体系化的顾问式销售套路成功的运作了大量的销售项目，形成了许多的经典案例。
专业背景
在研究销售专业的同时，王琢先生也潜心研究销售人才的培养路径。希望克服培训效率低下，难以从本质上改善员工的工作行为，从而绩效提升缓慢的障碍，通过多年的理论研究、大量的项目实践从而总结出一套行之有效、可复制、可广泛应用的方法。并撰写了《绩效培养》一书。
授课特点
于讨论中求真知，于实践中得理论——强调知识、技能传授与训练、场景模拟和研讨的充分结合。
主讲课程
高效客户拜访：用一半的时间做两倍的订单。
服务客户
IBM、国旅集团、联想集团、航天股份、中铁建、梅赛德斯-奔驰、华北制药、曙光汽车、乐凯胶片、中交集团、润华汽车、中国轻工集团、泛海集团、国药集团、中信建设、钢研集团、启维科技……
【费用及报名】
1、费用：培训费3800元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)
