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新法规导向下的项目投标控标、争议解决及投标文件编制和述标能力提升高级培训班（深圳，5月11-13日）
【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com 中国培训资讯网 www.e71edu.com
【咨询电话】4006820825 010-56133998 13810210257
【培训日期】
深圳，2018年5月11-13日；上海，2018年6月22-24日
郑州，2018年8月10-12日
【培训地点】深圳、上海、北京
【培训对象】企业总经理、分管营销的副总经理、市场部主管/总监、销售部主管/总监、项目经理、客户经理及标书编制人员及其他相关人员。
【课程背景】
各有关单位：
十九大以来，党中央国务院对于政府采购领域和工程建设项目招标投标活动出台了一系列新的法规政策和操作规定，包括公共资源交易平台的建设、互联网+招标采购行动方案、信用中国的建设、《政府采购货物和服务招标投标管理办法》、《政府采购质疑和投诉办法》、《招标公告和公示管理办法》的颁布等，还有对于《招标投标法》、《反不正当竞争法》的相关修订，以及正在修订中的《招标投标法实施条例》。随着依法治国的国策深入人心 ，想要投标中标又能合法合规，以往靠关系、靠简单的方法就可以拿标的时代已经一去不复返了。投标中标需要创新，需要越来越精细、越来越高级的操作手法和响应技巧。一个项目少则几十万、几百万，多则几千万、上亿，现实中不断地上演着悲喜剧：有的企业因为把握住了一个项目机会而直达云天，而有的企业则因为业务人员的能力不够而错失大标而置企业于生死之境。因此，培养熟悉招投标流程和相关法律规定，掌握高超的投标技巧的业务人员，成为了每一个企业的当务之急。
【培训目标与学员获益】
1、了解最新招标投标法律法规和政府采购法律法规给投标工作带来的影响；
2、学会分析招标采购人员的心理及招标采购流程，利用与招标方的前期接触传递价值来影响对方的倾向性；
3、学会引导招标方在招标文件里适当设置条件，帮助招标方实现其采购目标；
4、学会阅读理解招标文件，分析招标文件对自身的影响及未来造成分值差异的评分点，制定正确的投标策略和报价方法；
5、学会合理利用评标规则，特别是在投标过程中容易发生的废标点的识别与防范，来实现对技术和商务部分的正确应答，编制出一份能制胜的投标文件；
6、学会在澄清讲标会或者其它技术交流场合做令人信服的产品或方案的呈现，打动招标方和评委；
7、学会在合同谈判中强势胜出，在使自身利益最大化的同时做好合同管理工作以管控履约风险保障项目顺利进行。
8、学会利用相关法律依据提出或处理各种异议质疑与投诉，保护自己，打击对手。
【课程大纲】
（一）最新法律法规介绍及招投标争议的解决
1、《招标投标法》《招标投标法实施条例》和《反不正当竞争法》的修订；
2、公共资源交易平台和中国电子招标公共服务平台介绍；
3、我国依法必须招标制度的介绍；
4、依法不需要招标的项目和依法可以邀请招标的项目；
5、招标投标项目民事争议的解决-异议质疑与投诉。
（二）项目投标控标实战技巧
1、招投标活动的本质；
2、招标方弱点的透视；
3、投标方的主观能动性及任务；
4、项目的搜寻与筛选；
5、投标团队的组成与分工；
6、与招标方发展从信任到依赖的关系；
7、了解招标方的技术与市场需求；
8、强化对招标方的技术影响力；
9、引导招标方走向对我们有利的技术路线和产品特点；
10、分析我们的主要竞争对手与我们之间的优劣势对比和差异；
11、将招标方认可的我方优势与特点植入招标文件的方法；
12、评标细则的灵活设计确保中标；
13、在合规的前提下在六大环节实现全面控标；
14、投标工具：项目投标跟踪分析表；
15、实战演练：控标练习（用学员实际案例）。
（三）投标文件编制的技巧
1、招标文件的阅读理解分析以及九部委五个新的《标准招标文件》的介绍；
2、评标办法的阅读理解及招标方招标意图的判定和倾向性分析；
3、分析评标专家的基本思维方法与行为模式以及长期经营评标专家的策略；
4、就评标专家的主观评分项展开研究，给出获得更高的主观分的方法；
5、招标文件中合同条款及合同格式；
6、招标文件中与导致投标废标及合同执行风险相关的投标要素；
7、投标策略与报价水平的确定；
8、报价方法的选择（不平衡报价、备选方案报价、随机应变报价等）；
9、投标文件的构成（投标函及其附录、投标保证金、授权委托书，联合体协议书、分项清单、报价表与说明、技术和服务管理方案等内容和格式）；
10、投标文件的编制方法（编写、修改、签署、装订，密封、递交、接收）；
11、如何展示和渲染自身产品和方案的优势；
12、如何确保投标文件的实质性响应避免重大偏差；
13、投标行为不当导致的废标因素的产生和防范；
14、建立标书模版库和投标文件的内部审核制度；
15、参加开标评标定标过程中需要注意的事项；
16、投标策略与报价技巧系列案例；
17、废标情形汇总分析表；
18、电子投标文件制作工具介绍。
（四）投标产品/方案呈现与价值传递的技巧
1、呈现方式的决定；
2、产品/方案的价值认知；
3、招标方的核心价值需求与听众分析；
4、心态整理克服恐惧；
5、注重仪容仪表；
6、适应现场环境；
7、测试设备与道具；
8、语言表达技巧；
9、利用身体语言增加效果；
10、介绍产品与说服评委/客户的技巧；
11、激发互动与回答提问的技巧；
12、评委/客户对我们的方案有质疑时如何处理；
13、如果提出的问题无法回答；
14、如何攻击竞争对手；
15、强势的总结；
16、个人讲标练习：策划一次产品/方案的呈现，运用所有你学到的东西并给出反馈。
（五）投标项目合同谈判与合同管理
1、招投标项目的主要风险来源；
2、选择有利的项目合同类型；
3、利用合同条款环节拟订控制履约风险；
4、投标项目什么内容应该/不应该谈判；
5、实现成功谈判的方法——哈佛谈判原则PON；
6、谈判中如何讨价还价；
7、经典谈判案例研讨：他们是如何拆掉一家酒店的。
【费用及报名】
1、费用：培训3580元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)
