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双赢销售谈判（上海，5月10-11日）
【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com 中国培训资讯网 www.e71edu.com
【咨询电话】4006820825 010-56133998 13810210257
【培训日期】
上海，2018年5月10-11日；宁波，2018年6月7-8日
杭州，2018年8月21-22日；长沙，2018年8月29-30日
上海，2018年9月6-7日
【培训地点】宁波、上海、杭州、长沙
【培训对象】
销售经理、主管、代表
大客户经理
客服经理
【课程收益】
■了解与掌握如何针对市场与对手开展分析，对自身特点与优势经行判断
■通过谈判实现双赢，使我们企业自身的利益最大化
■之前对销售或商务合作的全过程有基本认知
【课程目的】
作为一名在职的工作人员，你如何思考下述四个问题：
■作为学校与研究机构的专家，他们的研究成果需要的是智商；而每天接触不同用户，解决各种问题的销售同仁，我们的销售业绩更需要的是情商，理论的学习与理论在工作中的运用，谁更重要？
■医生对病人的治疗，先诊断再治疗， 其中的诊断至关重要；销售对不同客户的开发同样有发现需求与满足需求两个阶段，我们要掌握的是解决具体问题的工具，还是提高分析与判断问题的技能？
■优秀的企业看似遥遥领先，知名的品牌似乎占尽了优势！难道这些对手始终一帆风顺，在市场拓展的过程中没有挫折？他们取得成功的经验，与发展中的教训，哪些内容更容易给我们带来觉醒？
传统的培训通常是按照既定的内容按部就班，参加培训的学员与企业因背景的不同，学习效果相对有限；而咨询式培训则强调的是针对具体问题的解答；你对知识学习与解决具体问题，谁更期待？
【课程大纲】
前言，思考一些最基本的问题
■除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？
■在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势?
■我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？
■在客户与市场开发过程中，最大的的障碍时什么?
■案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓
第一模块：自我分析，树立优势
■竞争的三个不同层次
■价格的竞争
■技术的竞争
■标准的竞争
案例分析：通用电气公司在中国市场的选择
■客户谈判与开发中最大的风险
■我们的客户是有选择的
■我们的市场是有选择的
■对于某些客户的丢失毫无遗憾
■对于某些客户的丢失十分可惜
■问题思考：大胜靠的是什么
为何我国的百年老店如此之少
■发现不同， 差异化竞争
■产品的差异
■品牌的差异
■服务的差异
■政策的差异
■对手及市场信息的来源与作用
■内部信息的整理
■外部信息的收集
■信息的作用与贡献：方向，方法，技巧
第二模块：内部协商，整合资源
■内部客户的特征
■自主性
■思考性
■协作性
■内部客户的角色认知
■作为下属，如何与领导沟通
■作为领导，如何与下属沟通
■作为同事，如何与其他部门沟通
■如何达成共识：制度 + 沟通 + 协助 + 全面合作
■良好协商与合作的意义
■对内的意义
■对外的意义
■内部沟通应注意的问题
■多数人的意见不一定正确
■偏移现象
■共振现象
■妥协性
小组讨论：对方谈判常用的计谋，对内协商常用的办法
第三模块：业务精英的沟通技能
■如何听出话外之音
■对方的重点
■会前的准备
■过程的细节
■态度的重要性
案例分析：大学时代上课的课堂经历
■如何讲的有条有理
■讲之前的信息收集
■演讲与报告的区别
■成功与失败的演讲
■意外情况的处理
视频学习：失败演讲的分析，成功演讲的总结
■读出文字间的言外之意
■练习与思考：古文新解
■游戏互动：你擅长提问吗？
第四模块：商务谈判技巧
■商务谈判中的四项基本原则
■谈判前的准备
■谈判策略的选择
■僵局的处理
■谈判的规则与技巧
小组讨论：该产品在三种不同客户的面前应如何更“聪明”地销售？
【讲师介绍】
鲍老师，曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。
北京大学经济系研究生
美国南加州大学（USC）工商管理硕士
营销学、客户分析学、谈判技巧专家
资深营销管理培训师，2004年起，主讲700多场，培训20000多人
曾任职于全球知名企业飞利浦、西门子、施耐德、通用电气，从事产品、市场、销售等工作，拥有20多年的不同文化背景之下及不同工作岗位上的多方实际工作经验，经历了由地区销售经理，渠道销售经理，市场经理，大中华区产品与市场总监，到亚太区销售与市场总监的成长历练。
鲍老师结合自身丰富的实战工作经历，采用合理的理论与实践的有效结合，让受训人员通常能够感受到茅塞顿开，贴近实际，因而培训效果深受学员的好评。
擅长领域
《大客户关系管理》
销售、营销、市场及团队管理
服务客户
德国博世，松下电气，科勒卫浴、东风汽车，三一重工，三菱电梯、法国海格电气、艾默生电气公司，中兴通讯，迈瑞医疗器械，比亚迪，青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。北京市城乡贸易集团、 华普超市、 中国邮政邮购局、十省市邮局、 中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造（香港）有限公司、中信物业、信统光电科技（深圳）有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯。金碟软件（中国）有限公司等。
【费用及报名】
1、费用：培训费4280元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)
