销售渠道拓展与维护(成都,11月15日)

所属课程分类: 管理研修 » 企业管理 (加入收藏)
上课地点: 电话咨询上海 
报名截止日期: 2027/4/30
授课方式: 面授  |  班型: 业余班
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课程价格: 0
咨询电话: 13810210257 13810210257
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销售渠道拓展与维护(成都,11月15日)

【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com    

【咨询电话】4006820825  13810210257

【培训日期】2024年11月15日

【培训地点】成都 

【课程背景】 

随着市场环境的不断变化,特别是“互联网 ”等浪潮的冲击,让传统渠道面临着被颠覆的挑战。此前粗放而不规范的传统渠道管理方式,在层出不穷的新问题面前相形见绌,无力继续守护好这条企业的财脉。有识之士已经意识到,以更科学的方式指导渠道建设已经迫在眉睫。企业唯有积极求变,升级系统,才能赢得今后的渠道竞争。

由于渠道对企业发展至关重要,有些业界人士甚至提出了“渠道为王”的口号,认为发展一条好渠道比什么都重要,就连企业品牌形象也被看作渠道的附庸。这是一种非常片面的看法。因为营销渠道本身就是企业品牌整体形象中不可分割的一部分。打造受消费者喜爱的品牌化渠道,是击败竞争对手渠道的关键。所以,菲利普·科特勒博士才宣称“营销渠道决策是管理层面临的重要的决策,公司所选择的渠道将直接影响其他所有营销决策。”

鉴于渠道工作的重要性与日俱增,越来越多的企业都逐渐抛弃了“放养式”的渠道管理法,而是寻求用更科学的方式开展系统性的渠道管理工作。“渠道经理”这一管理职位应运而生。 放眼国内,由于专业化、系统化的渠道管理知识普及得较晚,各行业缺乏实践的反馈,许多企业渠道管理开展乏力,效率低下。随着“互联网 ”时代的到来,也给渠道的发展提出了更多的可能。这使得广大渠道经理往往陷入困惑,应该如何改进?如何学习和管理呢?若按照传统思维和方法进行渠道管理,已经无法满足现阶段渠道竞争的需求,我们已经进入一个“不换脑子就换人”的渠道管理时代。

渠道经理是企业渠道管理工作的核心,在渠道工作中处于统筹全局的位置。如果渠道经理自己都对渠道管理和渠道未来的发展一知半解,缺乏先进的思想和工具,企业的渠道自然无法强大起来。渠道经理的成长会影响整个企业的生存和发展。


【课程收益】 

如果你在渠道管理中经常碰到以下问题与困惑,那么本课程可以提供一些解决思路、方法和技巧。

●经销商经常抱怨产品不挣钱、厂家支持太少。

●抱怨产品质量、服务问题太多。

●不愿花时间在你们的产品上。

●只对某几款产品感兴趣。

●见异思迁,普遍缺乏忠诚度。

●低价窜货,扰乱市场秩序。

●很难被厂家控制和管理。

●对客户信息秘而不宣。

●不打算再为你销售,但不告诉你。

●见利忘义,偷偷把你们的品牌换了。

 

【课程大纲】

第一讲 渠道成员选择与考察 

第一节 经销商选择的四个原则 

一、理念一致原则 

二、实力考评原则 

三、严进严出原则 

四、合适互补原则 

第二节 经销商选择的内部视角(上) 

一、价值观和经营理念是否趋同 

二、能够被证明的以往业绩 

三、有实力和健康的财务状况 

第三节 经销商选择的内部视角(下) 

一、能保证未来增长的业务能力 

二、可以持续合作的内部管理能力 

三、把厂家视为重要的合作伙伴 

四、具有强烈的合作意愿 

第四节 经销商选择的外部视角 

一、成长视角:经销商生命周期 

二、市场视角:经销商公众口碑 

三、厂家视角:渠道宽度和广度 

案例:广东的独家代理到底应该选谁 

四、经销商标准画像的量化和细化 

第五节 考察经销商不被忽悠的六招 

一、书面提交法 

1、公司基本情况 

2、公司组织结构及人员构成情况 

3、公司业务情况介绍 

4、公司市场关系介绍: 

5、对申请华为授权代理的想法和计划 

二、当面沟通法:八类关键数据 

三、侧面观察法:六个关键区域 

四、同行询问法:三个同行反馈 

五、第三方机构 

六、最终用户调查

探讨:我们的经销商选择标准 

第二讲 渠道成员谈判与签约 

第一节 理解经销商的核心需求 

一、经销商最关心的是“钱途” 

二、能否提升公司的形象和社会地位 

三、能否获得厂家的市场支持 

四、厂家能维持良好的市场秩序吗 

五、能获得培训和管理提升的机会吗 

六、可以保障持续性的业务增长吗 

七、企业有做大做强的机会吗 

八、不同类型渠道成员的个性需求 

九、最终使用者的需求才是关键 

第二节 与经销商谈判的18个筹码(上)

思考:我们能给经销商带来什么 

一、品牌:能带来最终用户自动购买 

二、市场推广:六种推广武器开拓新市场 

三、企业实力:与“长跑型”的厂家合作有“钱途” 

四、产品质量:好产品让你没有后顾之忧 

五、售后服务:帮助经销商获得竞争优势 

六、员工专业度:是经销商挣钱的好帮手 

第三节 与经销商谈判的18个筹码(下) 

一、厂家配合:轻松搞定大项目 

二、培训计划:提升经销商的挣钱能力 

三、技术支持:厂家技术,商家商务,强强联合 

四、管理规范:管理规范的厂家承诺更靠谱 

五、市场秩序:健康的市场才能持久运营 

六、提升管理:优秀厂家带动经销商做大做强 

七、政策:有竞争力的价格、扣点、信用和区域保护政策 

八、组合销售利润:组合销售、配件销售和安装保养 

九、如何运用18种武器 

第四节 谈谈经销商挣不挣钱这件事 

一、经销商说“不挣钱”是真的吗 

二、让经销商不再抱怨的“杜邦方程式” 

三、挣钱的两种模式:是高利润率还是高资金周转 

四、领导品牌和小众品牌的挣钱逻辑 

五、经销商说品牌知名度低、产品难推广怎么办 

思考:经销商经营价值和经营风险

场景模拟:经销商开发谈判PK

第五节 成功签约需要注意的九个细节 

一、正式预约 

二、注意仪表 

三、每次沟通后的备忘录 

四、正式的合作建议文件 

五、安排高层拜访 

六、邀请客户参观 

七、准备替代方案 

八、签订正式合同 

九、谈判卡壳 

第三讲 设计渠道激励政策 

第一节 渠道政策的四个原则 

一、鼓励多销原则 

二、违约必罚原则 

三、过程管理原则 

四、有的放矢原则 

第二节 经销商激励,政策四节火箭驱动 

一、价格体系设计关键点 

二、返利体系设计关键点 

三、信用政策设计的关键点 

四、区域政策设计关键点 

五、其他渠道销售政策 

场景:经销商激励政策

第四讲 解决渠道冲突 

第一节 多管齐下化解各类渠道冲突 

一、如何应对垂直冲突 

二、良性冲突和恶性冲突辨析 

三、处理恶性冲突的底线思维和变通思维 

四、恶性冲突的原因和对策 

第二节 项目渠道的冲突与应对 

一、同区域(行业)渠道成员项目冲突处理 

二、跨区域渠道成员项目冲突处理 

案例:艰难的选择——要业绩还是要未来 


【讲师介绍】

    张方金老师,曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。  

   咨询式营销管理提效专家

20年渠道(经销商)管理实践经验

澳大利亚南澳大学MBA

国际注册高级职业培训师(CISPT)

厦门大学经济学院特邀讲师 

曾任:魅缔集团|社交电商运营导师

曾任:金光集团|APP亚洲浆纸区域经理

曾任:北京欧德建材(欧典地板)|营销副总

曾任:百威(武汉)(世界500强)|国际啤酒城市经理

曾任:红牛(世界品牌500强)|商学院营销力项目中心主任、内训师教练

26年营销管理经验,近16年咨询培训经验,具备咨询和实业双重职业经历,课程全部源于实战!曾先后主导过红牛维他命饮料、雅客食品、金冠食品、大王椰板材、红星美凯龙、塔牌绍兴酒、繁清家具、雪花啤酒全国营销体系培训项目兼首席营销讲师。平均每年度培训课时达600多,累计开发课程22门,其中《区域市场开发与经销商管理》课程,连续4年被选入红牛系统中高层管理团队在岗培训必修课程(受众达1600人次),同时被金冠食品、红牛维他命饮料、繁清家具等选入年度培训必修课程,重复10次采购(受众达2000人次)。


【费用及报名】

1、费用:培训费1280元(含培训费、讲义费);如需食宿,会务组可统一安排,费用自理。

2、报名咨询:4006820825  010-56133998    13810210257   鲍老师

3、报名流程:电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函

4、备注:如课程已过期,请访问我们的网站,查询最新课程

5、详细资料请访问北京曼顿培训网:www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课,欢迎报名学习)



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