大客户深度开发与客情关系维系(成都,4月26日)

所属课程分类: 管理研修 » 企业管理 (加入收藏)
上课地点: 电话咨询上海 电话咨询 
报名截止日期: 2027/4/29
授课方式: 面授  |  班型: 业余班
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课程价格: 0
咨询电话: 13810210257 13810210257
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大客户深度开发与客情关系维系(成都,4月26日)

【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com    

【咨询电话】4006820825  13810210257

【培训日期】2024年4月26日

【培训地点】成都 

【课程背景】 

只要是在这地球上的任何一件商品或是服务,但凡你不是垄断,就会有竞争对手。你的开发都不容易!且产品和产品之间都有一定的优势或短板的时候,凭什么让这些大客户选择采购你的产品,或给你介绍产品的机会呢?除了人际关系,你几乎找不到第二条途径。所以,提升人际关系,是做大客户营销最为重要的关键环节!没有之一!!!

本课程共计四个篇章,以理论讲解、案例讨论分析为主。几十个案例,还原大客户实战场景,角色扮演式情景互动授课,这是一场有热度、有实战的营销竞技类培训。


【课程收益】

            正确理解大客户的定义与政企、央企、国企、民企、个人业务等分类

            了解营销布局、策略、谋略制定及互联网时代常用的营销策略

            大客户经理自我认知、环境认知、时代认知、客户认知

            掌握三大关键人物分析与客情关系升华

            掌握多种公关策略与客户建交

            掌握信息收集范畴,为大客户开发做基础

   

【课程大纲】

第一讲:大客户首席营销官

一、大客户基本概念与大客户分类等基础知识

(政企、央企、国企、民企、个人VIP客户,统称为:大客户)

二、营销布局五要素(一级布局、二级布局)

三、大客户营销四落地

四、利用微信向大客户展示我是谁,利用微信与大客户互动(想要吃鱼,要先养鱼。如何通过微信让客户感知我的专业和价值。)

五、互联网时代常见的营销策略(传统企业略讲、互联网公司详细讲解)

单元收益: 

            正确理解大客户的定义与政企、央企、国企、民企、个人业务等分类

            正确理解升华人际关系是当下做大客户业务最科学的方式

            了解营销布局、策略、谋略制定

            了解互联网时代常用的营销策略

第二讲:大客户营销布局与策略

一、正确的认知互联网智能化时代营销团队的现状与实际困惑

二、华为基于营销的铁三角组织变革

a)华为能成为第一名的民企,核心原因就是华为的营销铁三角

b)华为营销人员的那些“特异功能”值得我们学习

三、影响业绩关系的五大要素

a)照镜子,看自己有没有短板。

b)管理人员应该如何规避不适合做业务的员工

四、优秀大客户经理的五大特质(销冠的五大特质)

五、相关部门对项目推进的权责分析

六、入围前两大阶段关键部门分析

七、有可能购买量大、影响力强或战略合作型客户称之为“重重点客户”,假如此类客户已经与竞争对手接触,如何挖墙角策略

单元收益:

            大客户经理自我认知、环境认知、时代认知、客户认知,正确了解社会现状

            向华为学习,学习顶尖级的营销团队

            照镜子,找自身问题

            学习销冠的五大要素

            正确理解不同阶段,各部门对项目的推进所产生的作用

第三讲:关键人物情感升华

一、如何与70后、80后、90后大客户打交道(吃饭、喝茶总要聊天,与不同年龄段的客户聊天话题总汇)

二、如何与不同岗位的客户打交道(根据岗位设计聊天话题,与不同岗位的客户聊天话题总汇)

三、决策者/采购的四大动机《案例分析:如何邀约央企、ZF客户》(正确理解为什么甲方会拒绝和我解除、拒绝我的邀约、拒绝我的合作,如何攻破甲方防线。)

四、根据行为风格四种客户分类(技术型、销售型、控场型、耙耳朵型)

五、三大关键人物关系策略——交成朋友

六、三大关键人物邀约策略——邀约到位

七、三大关键人物饭桌文化——情感升华

单元收益:

            掌握三大关键人物分析与客情关系升华

            掌握多种公关策略与客户建交

            掌握如何通过聊天升华客情关系

            通过钟老师成交央企全流程启发升华人际关系重要要素


第四讲:大客户营销实战

一、信息收集掌握关键

a)信息收集之大客户心中的六问与四准备

b)大客户精准营销工具BEIK模型解读

二、组织机构构架图与采购流程图

a)掌握组织机构构架图

b)采购流程图

三、利用营销工具实现信息收集:

a)客户关系发展表

b)动机分析图

c)进度分析图

d)制定差异化的客户关系发展表

四、关键人物会面前准备

a)掌握建立第一印象的重要性与原则;

b)掌握如何建立客户营销的亲和力(与小领导会面要有亲和力);

c)如何打造客户谈判技巧的“气场”五要素(与大领导会面要有气场);

d)理解专家形象重要性与落地指导;

e)逼格可以是“装”出来的,职业包装打造;

五、差异化服务在客情关系中的应用

单元收益: 

            掌握信息收集范畴,为大客户开发做基础

            利用大客户营销工具做信息收集


【讲师介绍】

    钟鸿老师,曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。  

 资深营销管理专家 

中国管理科学研究院  高级培训师导师

中国青年企业家协会 营销顾问

中国高等教育研究会 常务理事

北京大学继续教育  课程导师

西南财经大学EMBA课程导师

四川师范大学《公众演讲与魅力表达》课程导师

营销体系建设和商业模式解析专家

TTT国际职业培训师(认证)培训师

个人资历

19年销售工作经历的在职销售员。从陌拜建立关系到签单合作、复购。每年帮助合作的多家培训机构签单大客户数十家。11年培训经历,历经60多个行业,服务企业700多家,共计2000+场实战培训,学员人数近30万。曾陆续担任多家企业公司高层管理干部、企业顾问。


【费用及报名】

1、费用:培训费1280元(含培训费、讲义费);如需食宿,会务组可统一安排,费用自理。

2、报名咨询:4006820825  010-56133998    13810210257   鲍老师

3、报名流程:电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函

4、备注:如课程已过期,请访问我们的网站,查询最新课程

5、详细资料请访问北京曼顿培训网:www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课,欢迎报名学习)



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