导购服务销售标准化提升训练

所属课程分类: 管理研修 » 企业管理 (加入收藏)
上课地点: 电话咨询 
报名截止日期: 2027/2/23
授课方式: 面授  |  班型: 全日制
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课程价格: 0
咨询电话: 13810210257 13810210257
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人气指数:

导购服务销售标准化提升训练 

【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com

【咨询电话】4006820825   010-56133998  13810210257

【培训日期】

深圳,2024年3月28-29日

深圳,2024年4月19-20日

深圳,2024年5月30-31日

深圳,2024年6月21-22日

深圳,2024年7月11-12日

深圳,2024年8月15-16日

深圳,2024年9月5-6日

深圳,2024年10月11-12日

深圳,2024年11月22-23日

深圳,2024年12月27-28日


【培训地点】深圳

【培训对象】导购、店长、督导、区域经理、店老板


【课程背景】

随着零售业的发展,一线门店队伍的不断壮大,员工规范化、标准化、流程化势在必行,这样才能更好地为员工提供充分发挥自己才华、施展抱负、实现自我的舞台。为什么店面总是强调服务,但是服务还是不让客户满意?因为服务不单单是态度理念,更多的是规范化、标准化的服务动作及流程化的细节到位!为什么导购对销售话术不买账?是因为规范化脱离实际、标准化缺少简单明晰、流程化太过复杂。门店导购的年龄、背景、学历、层次参差不齐,说话习惯用字方式必然不能一摸一样!销售先是一门科学,然后才是艺术。因为只有科学才是可以学习复制的,而艺术是复制不了的。本课程以标准化销售话术结构为主,以规范化销售动作为辅,以流程化服务细节为线,把理念转化为动作,把动作提炼为流程。学员更容易学会,复制性极强,销售更灵活顺畅,顾客更觉得自然亲切。本课程根据世界500强品牌连锁专卖店工作实践经验研发而成,结合辅导多家连锁门店企业的经验系统总结,本课程通俗易懂,简单易学,快速提升销售,特别适合没有系统学习的导购,是零售业一线门店人员的必修课程。 


【课程收益】

?思维转型:帮助学员建立顾客导向思维,从“我要卖“到”我帮顾客买“服务销售理念;

?动作转型:把服务变成具体动作,再把个性服务动作,用标准化流程变成规定服务动作;

?话术构建:以前的要求死背老师教的销售话术,现在用话术结构及点睛词语,总结出自己的销售话术,既提升导购的销售话术,又符合了自己的说话习惯,顾客感觉自然亲切;

?连带销售:以连带销售四大系统为纲,从单一卖搭配到卖场景、货品、服务、话术等;

?快速成交:通过识别顾客的语音、动作,迅速把握成交机会,果断达成快速成交;

?VIP系统:掌握一套VIP客户精准营销管理商业模式,直接套用,实现门店业绩倍增。


【课程特色】

实战:讲解剖析门店实战销售案例,情景带入更深刻,学习更容易

实践:课堂销售动作、结构话术、技能模拟,实践更轻松,落实更简单

实操:课程结构环环相扣,系统记忆更简单,实际运用更方便

授课方式:实战讲授+案例研讨+情景互动+视频分析+销售演练


【课程大纲】

前言:门店的四项收入

第一讲  导购赢在起点

一、导购积极心态的建立

1.爱岗敬业、职业责任

2.与公司站在同一阵线

3.乐于助人的态度

4.焦点导引思想

5.大量工作忘记伤口

6.忠诚比能力更重要

7.勤奋与感恩

8.爱到忠诚

二、接待顾客七技巧

1.注意接待顺序、接一顾二招呼三

2.百问不厌、一视同仁

3.个人外在的形象就是公司的形象

4.微笑服务“四个结合”

5.塑造优质的销售服务工作环境

6.有自信的肢体语言体现品牌

7.用赞美接近客户

三、导购完美的待客之道

1.掌握接近客户的八大时机

2.导购等待销售时机时的注意事项

3.结帐作业不容忽视

实战话术:最新实战成交话术


第二讲  门店导购实战销售技能

一、门店导购开场技巧

流程工具:应对顾客销售七流程 

1.技巧一:新的…

2.技巧二:项目与计划

3.技巧三:唯一性

4.技巧四:简单明了

5.技巧五:重要诱因

6.技巧六:制造热销的气氛

7.技巧七:老顾客开场技巧

8.技巧八:四步五缘三同法套近乎

实战销售流程:老顾客接待四步骤+一个提醒

二、导购询问顾客六技巧

1.问题表要提前准备

2.不要连续发问

3.问开放式的问题发现需求

4.问二选一的问题筛选需求

5.问YES的问题总结需求

6.不要答非所问

三、如何讲解产品

1.下降讲解法

2.对比讲解法

3.NBFAG讲解法(理性讲解)

4.构图讲解法(感性塑造)

5.两问两推买高端

四、商谈六原则

1.处理异议前先处理心情

2.不要急于解释

3.从回答中整理客户需求

4.促进购买的询问方式

5.询问客户关心的事

6.屏蔽竞争对手的三个方法

五、导购如何激发购买欲望的技巧

1.技巧一:用如同取代少买

2.技巧二:运用第三者的影响力

3.技巧三:善用辅助器材

4.技巧四:运用人性的弱点

5.技巧五:善用参与感

6.技巧六:善用占有欲

7.技巧七:引导焦点

六、导购如何处理顾客反对问题

1.技巧一:接受、认同赞美

2.技巧二:化反对问题为卖点

3.技巧三:以退为进

实战销售技巧:六大类常见顾客反对问题处理

八、导购如何做好连带销售

1.迎宾时的活动促销连带

2.介绍商品时的场合连带

3.体验时的成套试用连带

4.确定成交时的亲人连带

5.收银时的补零凑整连带

6.送客时的发现忽略连带

7.说服顾客其他销售连带

九、掌握结束销售的契机

1.当机立断,购买欲望高点成交

2.导购不马上成交的原因,破除内心恐惧

3.语言、行动,一气呵成

4.识别顾客结束语言的讯号

5.识别顾客结束肢体语言的讯号

核心策略:语言、动作快速成交

十、导购常用缔结的八种技巧

1.技巧一:替客户做决定

2.技巧二:有限数量或期限

3.技巧三:推销今天买

4.技巧四:假设式结束法

5.技巧五:邀请式结束法

6.技巧六:法兰克结束法

7.技巧七:门把法

8.技巧八:亲情促成法

十一、导购如何做好顾客转介绍

1.顾客转介绍的好处

2.顾客为什么不会做转介绍

3.顾客为什么会做转介绍

4.怎样才能让客户转介绍

5.转介绍的最佳时机

6.转介绍客户的类型

7.转介绍的十二种方法

实战销售技巧:无中生有转介绍法


第三讲 做好顾客关系管理,精准销售

一、为什么VIP顾客忠诚度不高

1.缺少最基础的顾客尊重

2.不运用20/80原则

3.未对VIP顾客区别对待

4.顾客认为时间越长福利越少

5.门店提供自以为是的服务

6.讨厌无事不登三宝殿

案例分析:山东大姐做好老顾客维护的2大绝招

二、服务总在成交后,客户复购与裂变

1.基本应对用语

2.顾客的分类管理与销售方式

3.VIP顾客100%再回头的6大核心策略

4.运用微信、短信、百度等宣传与增值

5.做好商家联盟

6.十招激活VIP

7.公益活动提升销量

三、处理客户投诉的八步骤

案例分析:客户投诉的原因及类型

1.步骤一:隔离政策

2.步骤二:聆听不满

3.步骤三:做笔记

4.步骤四:分析原因

5.步骤五:敲定与转达决策

6.步骤六:必要时三转法

7.步骤七:做好道歉

8.步骤八:自我反省


【讲师介绍】

   郜老师,曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。 

 连锁零售培训专家

18年门店实战管理经验

ISOL国际组织学习协会认证国际职业培训师

人力资源社会保障部注册认证企业人力资源管理师

曾任:Leysen1855莱绅通灵珠宝公司中国区门店 | 培训师

曾任:宛西制药张仲景连锁大药房 | 门店实战培训师

曾任:伊芙心悦女装、百家好女装中国区 | 培训总监

曾任:新加坡时计宝商厦中国区 | 培训总监

曾任:中原百姓家居建材广场、沃玛特家居馆、欧凯龙家居商场 | 培训总监

曾任:上海护理佳卫生用品集团 | 中国营销中心人力资源总监、企业文化内刊主编

■ 郜老师从一线导购做起,以超过第二名四倍的业绩晋升销售培训师,历经导购、销售培训师、店长、督导、管理培训师、监察、培训总监等岗位,根据自己实战经验,十几年前在天涯发帖《导购,请不要再用老土的销售对白了》,点击过亿次,转载数千万次(可百度),风靡一时,成为导购必学门店销售话术!

■ 出版销售话术结构化书籍《导购,别输在不会沟通上》,入选当当网新书畅销前七名。

■ 连续两年国内培训界评为【中国诚信公益培训师】

■ 多所大学院校和多家连锁门店特聘讲师/顾问:

→ 清华大学--中国零售业培训中心首席培训师

→ 南开大学MBA、浙江大学MBA、郑州大学MBA导师

 

【费用及报名】

1、费用:培训费4800元(含培训费、讲义费);如需食宿,会务组可统一安排,费用自理。

2、报名咨询:4006820825  010-56133998    13810210257   鲍老师

3、报名流程:电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函

4、备注:如课程已过期,请访问我们的网站,查询最新课程

5、详细资料请访问北京曼顿培训网:www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课,欢迎报名学习)



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