专业销售技巧-大客户开发及管理能力提升
【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com
【咨询电话】4006820825 010-56133998 13810210257
【培训日期】
上海，2024年3月25-26日
苏州，2024年9月11-12日
上海，2024年12月18-19日
【培训地点】苏州、上海
【培训对象】市场开发主管和代表、客户总监、经理及代表、销售负责人与销售代表
【课程背景】
在行业日益“内卷”背景下，销售伙伴面临极大挑战：产品的日益同质化，让客户很难做出选择，最后只能把价格作为关键评价标准；客户的日益专业化，让销售人员销售难度加大，最后只能向内抱怨产品和价格没有优势。组织也面临很大挑战：产品创新迭代，领先同行难度加大，一旦创新完成，很快被同行复制；客户愈加挑剔的要求，让组织的利润降低，而运营成本却还在持续上涨。
【课程收益】
客户观念转变，意识到做大客户的价值，承诺在大客户上花费时间占比
客户知识转变，学习识别大客户的标准，并建立大客户列表
销售观念转变，调整推销式销售，承诺运用顾问式销售，为客户创造价值
销售技能转变，模拟运用顾问式销售方法与工具，帮助客户创造价值，建立粘性
【课程特点】
■在最短的时间内，使学员能初步掌握应用心理学的基本知识
■提供丰富的案例，使学员感性地理解课程内容
■安排身临其境的角色扮演，使学员能切身体会所学的技巧
通过精彩的视频短片，使学员加深对相关知识、技能和观念的理解
【课程大纲】
第一部分 拨云见日，大客户开发与管理的认知
为什么要开发大客户
思考：勤奋=销量？
20/80定律
新客户 VS 老客户
谁是大客户
思考：你的客户都一样吗？
客户的三种类型
大客户判断两个标准
大客户开发与管理难点分析
大客户购买流程解析
第二部分 谋定后动，分析大客户业务机会
什么是机会
思考：新客户主动邀请参与投标胜算大吗？
机会=客户需求
分析机会，找到突破口
需求分析工具：战略需求 & 战术需求
能力分析工具：组织能力 & 员工能力
假设机会：找到能力范围内的客户需求
实战练习
结合自己的大客户，分析业务机会
第三部分 层层深入，建立大客户关系网络
识别客户内部三种角色
引荐者
使用者
决策者
建立立体式样关系网络
客户组织架构图
客户内部决策链
客户关系维护表
做好自己，成为客户信赖的顾问
专业度提升
可靠度提升
亲密度提升
利他度提升
实战练习
结合自己的大客户，制订客户关系维护表
对标信赖标准，梳理信赖行为清单
第四部分 定点突破，激发客户需求紧迫感
客户改变/购买的本质
客户因需求而购买
需求是对现状或未来的不满
识别两种需求类型
明确需求
隐含需求
深度提问，让客户紧迫
背景问题
机会问题
影响问题
回报问题
实战练习
根据自己正在开拓的大客户，设计挖掘需求话术
第五部分 方案呈现，让客户看到价值
方案呈现的思考
客户购买的是产品吗？
推销式 VS 顾问式
方案呈现的方法
要点：价值
工具：C-FAB法
实战练习
就自己的方案，设计呈现流程与话术
第六部分 田忌赛马，在评标中提高总得分
探寻评分标准
引导客户初评
制定差异策略
价值优胜点
价值杀手点
价值沉睡点
价值忽略点
实战练习
针对面对竞争的优劣势，设计应对方案
【讲师介绍】
高老师，曼顿培训网(www.mdpxb.com）资深讲师。
资历背景
IPTS认证讲师
DISC认证讲师
国资TOP3寿险公司金牌讲师，大区经理
美国财富500强公司高级讲师、客户总监
世界500强零售公司中国区高级培训经理
实战型销售教练，多次帮助客户实现了业绩的翻倍增长
绩效咨询专家，为诸多世界500强企业提供业务诊断、绩效项目咨询和落地
全国培联推优赛40强
高老师有着深厚的业务背景和丰富的培训经验，为客户提供专业培训咨询服务，涉及的领域包括销售绩效提升，服务能力提升，管理及领导力，团队建设等诸多企业的绩效提升主题，由他独立或者参与设计和实施的项目，均取得了客户端的高度评价和绩效结果的显著提升。
在成为培训咨询顾问前，高老师已经拥有近15年的工作经验，既服务过世界500强企业，比如亚胜（中国）、麦德龙旗下的万得城（中国）等，也服务过国内上市企业，比如新华人寿、洋河酒厂等。既有作为大客户经理，开展客户开发和大客户管理工作的丰富经历，也有作为培训经理，开展人才培训的工作。在业务开发与销售、大客户管理、谈判技巧、项目管理、客户服务、资源整合和流程优化、人力资源培训以及团队建设与管理等方面具备丰富的实战经验。
在亚胜集团（中国）工作期间，高老师是将电器延保的概念引入中国的主要团队成员之一，参与了延保产品在中国市场的本土化和标准化。同时，作为资深讲师和大客户经理
【费用及报名】
1、费用：培训费4500元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：4006820825 010-56133998 13810210257 鲍老师
3、报名流程：电话登记--填写报名表--发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)
