销售实操班：营销战术演练—客户关系管理与解决方案销售 

【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com    

【咨询电话】4006820825   010-56133998  13810210257

【培训日期】2024年3月22-23日

【培训地点】深圳

【培训对象】销售总监/经理、大客户总监/经理、区域总监/经理、销售管理总监、销售主管、骨干、普通销售人员、销售领域相关部门人员等。

【课程背景】

To B类企业在面对销售机会时中往往存在如下问题：

销售人员与客户沟通过程中抓不到重点，很难获取客户信任；

销售节点不清晰，订单成不成全靠个人天赋；

销售人员缺乏指导，容易进入“有啥卖啥”的状态；

客户关系只建立在与客户的个人关系上；

没有客户关系计划和监督工具，不能形成稳固长期的客户关系体系。

【课程收益】

学习标杆企业解决方案销售原则，路径，方法论；

详解九格构想，深挖客户痛点，和客户尽快共鸣；

详解讲案例讲故事的方法，用故事去打动客户；

掌握客户关系的概念与四大特点；

学会如何建立与客户公司之间的组织客户关系方法。

【课程大纲】

第一部分：标杆企业解决方案销售方法

标杆企业实践中如何定义客户痛点

标杆企业实践中有哪些解决方案销售的经典打法

痛苦链建立和分析

九格构想构建购买构想

TCO分析工具

梳理标杆企业销售流程中的原则，路径，方法论，销售管理流程

第二部分：如何挖掘客户痛点

如何在销售流程中的各个阶段，挖掘客户痛点

线索引导阶段

活跃机会阶段

标书引导阶段

解决方案销售的关键活动，帮助客户构建倾向企业的解决方案构想

激发客户兴趣，让客户承认痛点

以一个客户的痛点为支点，建立客户的痛苦链

第三部分：九格构想与价值主张

通过九格构想建立客户的痛苦链

通过痛苦链建立客户的决策链，并进行倾向于我司的解决方案构想

什么是价值主张，如何通过价值主张让客户建立倾向于我司的解决方案构想

第四部分：客户线/销售的核心工作和价值是什么？

客户关系的定义及特点

客户关系发展的特点和变化

中大颗粒度销售有哪些特点？

第五部分：普遍客户关系

普遍客户关系基本概念

重视普遍客户关系，是华为独特的致胜法宝

普遍客户关系之拓展的基本方法

思考互动：在组织问题活动的过程中，有哪些需要注意的点？

普遍客户关系工具：文体活动策划检查表

第六部分：组织客户关系

组织客户关系基本概念

优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系

我司对客户的定位及客户对我司的定位

组织客户关系四要素及其活动形式

组织客户关系工具：常用的组织客户关系拓展手段

组织客户关系的常见问题

第七部分：关键客户关系

关键客户关系基本概念

思考题：如何判断关键客户关系的好坏？

关键客户关系工具：行为结果矩阵

关键客户关系工具：组织权力地图

关键客户关系工具：鱼骨图

关键客户关系的“知”“连”“信”“用”

客户线军规

【讲师介绍】

    于老师，曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。

华为13年工作经验，其中10年一线市场经验；作为华为解决方案销售负责人，主导突破过20个以上A级山头项目，成功率百分之百，未丢一单；华为一线销售实战专家，历任华为企业BG电力行业解决方案总监、墨西哥网络波分市场销售总监、英国电信大T系统部解决方案总监，传输产品解决方案销售总监，传送产品跨领域西欧大运营商项目总负责人。在墨西哥地区组建并管理营销团队，形成市场突破并达成传输产品海外销售排名第一，主导实现传输产品在西欧大T、拉美等重大市场的突破和销售增长。

客户经验：

洲明集团、浪潮集团、西顿工业、长飞光纤、科大讯飞、佳都科技、睿创微纳、海清视讯、上海汇众集团、中联重科、泰凯英、长通集团、农业银行、中科唯实、奥信发展、中泰集团、科创新源、成飞集团、山海家居、联创杰、优艾智合等

【费用及报名】

1、费用：培训费8800元/人、36000元/6人（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。

2、报名咨询：4006820825  010-56133998    13810210257   鲍老师

3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函

4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程

5、详细资料请访问北京曼顿培训网：www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)