双赢谈判策略与技巧

【举办单位】北京曼顿培训网  www.mdpxb.com

【咨询电话】4006820825   010-56133998  13810210257  

【培训对象】销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员

【课程背景】

作为一名在职的工作人员，你如何思考下述四个问题：

■作为学校与研究机构的专家，他们的研究成果需要的是智商；而每天接触不同用户，解决各种问题的销售同仁，我们的销售业绩更需要的是情商，理论的学习与理论在工作中的运用，谁更重要？

■医生对病人的治疗，先诊断再治疗， 其中的诊断至关重要；销售对不同客户的开发同样有发现需求与满足需求两个阶段，我们要掌握的是解决具体问题的工具，还是提高分析与判断问题的技能？

■优秀的企业看似遥遥领先，知名的品牌似乎占尽了优势！难道这些对手始终一帆风顺，在市场拓展的过程中没有挫折？他们取得成功的经验，与发展中的教训，哪些内容更容易给我们带来觉醒？

■传统的培训通常是按照既定的内容按部就班，参加培训的学员与企业因背景的不同，学习效果相对有限；而咨询式培训则强调的是针对具体问题的解答；你对知识学习与解决具体问题，谁更期待？

敬请带着您在销售中遇到的难题，步入6月8日培训现场，与中国著名实战派培训专家鲍先生现场对话！

【培训目标】

1.商务谈判的准备性工作；

2.双赢谈判的策略与技巧；

【培训方式】

师授课、案例分析、小组讨论、角色演练、视频分享及游戏活动。

【课程大纲】

《双赢谈判策略与技巧》主讲：鲍先生（6月8日）

第一章 针对不同客户及竞争对手的谈判

一、谈判对手与竞争对手的判断

1.与最终用户的谈判

2.与合作方（经销商）的谈判

3.面对高端竞争对手的谈判

4.面对低端对手的冲击

二、发现需求， 满足需求

1. 客户的潜在需求规模

2. 客户的采购成本

3. 客户的决策者

4. 客户的采购时期

5. 我们的竞争对手

6. 客户的特点及习惯

7. 客户的真实需求

8. 我们如何满足客户销售是什么

■角色演练：如果你是这家公司的销售人员，以下三种客户需求，将如何行动？        

第二章 业务精英的沟通技能

一、如何听出话外之音：

1. 对方的重点

2. 会前的准备

3. 过程的细节

4. 态度的重要性

■案例分析：大学时代上课的课堂经历             

二、如何讲的有条有理：

1. 讲之前的信息收集

2. 演讲与报告的区别

3. 成功与失败的演讲

4. 意外情况的处理

■视频学习：失败演讲的分析，成功演讲的总结

三、如何书写PPT

四、读出文字间的言外之意

■练习与思考：古文新解

■游戏互动：你擅长提问吗？

第三单元 双赢商务谈判技巧

一、商务谈判中的四项基本原则

1.实事求是

2.求同存异

3.互惠互利

4.灵活务实

二、谈判前的准备：

1.目标的选择

2.计划的制定

3.替代方案

4.底线确立

三、谈判策略的选择：

      1.明确目标，步步为营

      2.创造条件，树立优势

      3.几种不同的谈判策略：回避，竞争，和解，折，合作策略

四、僵局的处理

      1.形成的原因

      2.成功谈判的关键

      3.一般僵局的直接与间接处理方式

      4.严重僵局的处理方式

      5.处理僵局的最佳时机

五、谈判中的技巧与忠告

1.谈判过程中的六原则

2.谈判过程中的十种技巧

3.判过程中的注意事项

4.谈判过程中应回避的话题

5.谈判过程中不应出现的动作

6.最后的忠告

小组讨论：当遇到客户说“你们的价格贵了”“我们已有合作方了”“我们暂时不需要你们的产品”我们应该如何更“聪明”地销售？

【讲师介绍】

    鲍英凯老师，曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。

讲师介绍

北京大学经济系研究生；

美国南加州大学（USC）工商管理硕士；

营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训。

讲师背景

曾任荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。

目前仍就职于财富500强企业，担任大中华区的营销管理工作。具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。

授课风格

鲍老师作为拥有知名企业任职背景的职业讲师，作风严谨务实又不失轻松快乐。他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中，使技能培训效果得到增强，从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员互动提问的授课方式，深得学员和客户爱戴及各个培训机构的信任。

主讲课程

《无惧挑战-金牌销售的大客户开发和维护》、《销售渠道建设与管理》、《工业制品的销售与队伍建设》、《经销商管理》、《中层营销管理人员的管理技能》、《团队管理》、《双赢谈判技巧》、《大客户管理》、《激励技巧》、《目标管理》、《市场营销》、《销售技巧》、《绩效管理》、《情景管理的艺术》等；

培训过的部分客户

美国AQA公司、IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、德国菲尼克斯电气、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电、清华同方、清华万博，富特波尔容器有限公司、青岛海尔、博科信息产业深圳有限公司等。

【费用及报名】

1、费用：培训费1980元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。

2、报名咨询：4006820825  010-56133998  56028090  13810210257   鲍老师

3、报名流程：电话登记--填写报名表--发出培训确认函

4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程

5、详细资料请访问北京曼顿培训网：www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)