双赢销售谈判（上海，5月9-10日）
【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com 中国培训资讯网 www.e71edu.com
【咨询电话】4006820825 010-56133998 13810210257
【培训地点】
上海，2017年5月9-10日；上海，2017年9月7-8日
北京，2017年11月16-17日；深圳，2017年11月21-22日
【培训地点】上海、北京、深圳
【培训对象】
销售经理、主管、代表
大客户经理
客服经理
【课程收益】
■了解与掌握如何针对市场与对手开展分析，对自身特点与优势经行判断
通过谈判实现双赢，使我们企业自身的利益最大化
【课程目的】
作为一名在职的工作人员，你如何思考下述四个问题：
■作为学校与研究机构的专家，他们的研究成果需要的是智商；而每天接触不同用户，解决各种问题的销售同仁，我们的销售业绩更需要的是情商，理论的学习与理论在工作中的运用，谁更重要？
■医生对病人的治疗，先诊断再治疗， 其中的诊断至关重要；销售对不同客户的开发同样有发现需求与满足需求两个阶段，我们要掌握的是解决具体问题的工具，还是提高分析与判断问题的技能？
■优秀的企业看似遥遥领先，知名的品牌似乎占尽了优势！难道这些对手始终一帆风顺，在市场拓展的过程中没有挫折？他们取得成功的经验，与发展中的教训，哪些内容更容易给我们带来觉醒？
传统的培训通常是按照既定的内容按部就班，参加培训的学员与企业因背景的不同，学习效果相对有限；而咨询式培训则强调的是针对具体问题的解答；你对知识学习与解决具体问题，谁更期待？
【课程大纲】
前言，思考一些最基本的问题
■除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？
■在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势?
■我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？
■在客户与市场开发过程中，最大的的障碍时什么?
■案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓
第一模块：自我分析，树立优势
■竞争的三个不同层次
■价格的竞争
■技术的竞争
■标准的竞争
案例分析：通用电气公司在中国市场的选择
■客户谈判与开发中最大的风险
■我们的客户是有选择的
■我们的市场是有选择的
■对于某些客户的丢失毫无遗憾
■对于某些客户的丢失十分可惜
■问题思考：大胜靠的是什么
为何我国的百年老店如此之少
■发现不同， 差异化竞争
■产品的差异
■品牌的差异
■服务的差异
■政策的差异
■对手及市场信息的来源与作用
■内部信息的整理
■外部信息的收集
■信息的作用与贡献：方向，方法，技巧
第二模块：内部协商，整合资源
■内部客户的特征
■自主性
■思考性
■协作性
■内部客户的角色认知
■作为下属，如何与领导沟通
■作为领导，如何与下属沟通
■作为同事，如何与其他部门沟通
■如何达成共识：制度 + 沟通 + 协助 + 全面合作
■良好协商与合作的意义
■对内的意义
■对外的意义
■内部沟通应注意的问题
■多数人的意见不一定正确
■偏移现象
■共振现象
■妥协性
小组讨论：对方谈判常用的计谋，对内协商常用的办法
第三模块：业务精英的沟通技能
■如何听出话外之音
■对方的重点
■会前的准备
■过程的细节
■态度的重要性
案例分析：大学时代上课的课堂经历
■如何讲的有条有理
■讲之前的信息收集
■演讲与报告的区别
■成功与失败的演讲
■意外情况的处理
视频学习：失败演讲的分析，成功演讲的总结
■读出文字间的言外之意
■练习与思考：古文新解
■游戏互动：你擅长提问吗？
第四模块：商务谈判技巧
■商务谈判中的四项基本原则
■谈判前的准备
■谈判策略的选择
■僵局的处理
■谈判的规则与技巧
小组讨论：该产品在三种不同客户的面前应如何更“聪明”地销售？
【讲师介绍】
鲍老师，曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。
北京大学经济系研究生
美国南加州大学（USC）工商管理硕士
营销学、客户分析学、谈判技巧专家
资深营销管理培训师，2004年起，主讲700多场，培训20000多人
曾任职于全球知名企业飞利浦、西门子、施耐德、通用电气，从事产品、市场、销售等工作，拥有20多年的不同文化背景之下及不同工作岗位上的多方实际工作经验，经历了由地区销售经理，渠道销售经理，市场经理，大中华区产品与市场总监，到亚太区销售与市场总监的成长历练。
鲍老师结合自身丰富的实战工作经历，采用合理的理论与实践的有效结合，让受训人员通常能够感受到茅塞顿开，贴近实际，因而培训效果深受学员的好评。
擅长领域
《大客户关系管理》
销售、营销、市场及团队管理
服务客户
德国博世，松下电气，科勒卫浴、东风汽车，三一重工，三菱电梯、法国海格电气、艾默生电气公司，中兴通讯，迈瑞医疗器械，比亚迪，青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。北京市城乡贸易集团、 华普超市、 中国邮政邮购局、十省市邮局、 中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造（香港）有限公司、中信物业、信统光电科技（深圳）有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯。金碟软件（中国）有限公司等。
雒老师，曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。
背景经历
资深讲师，顾问
曾任知名管理咨询公司销售总监和500强企业专职培训讲师，从事团队管理和企业培训十余年。
DDI “卓越讲师培养”——认证讲师
SPI Solution Selling“解决方案式销售及Solution Selling Management Coaching ”解决方案式销售管理教练“——认证讲师
Wilson Learning Negotiation To Yes“有效谈判”及Counselor Seller “顾问式销售”——认证讲师
Right Management “高级商务演示技巧”——资格认证
安迪曼“课程开发高级班”——资格认证
柯氏四级培训评估——资格认证
锡恩咨询 执行力和4R 管控——认证讲师
擅长领域
顾问式销售、解决方案销售、非权威影响力、时间管理、职业化素养
服务客户
工业品行业： 艾默生过程控制、三一重工、小松 、石家庄钢铁集团、远东仪表、乌斯特、京博集团等
3C电子产品行业：三星电子、联想电脑、卡西欧等
耐用、快速消费品行业：佰草集、加多宝饮料、新安集团、合益荣、杨翔、美丽田园等
汽车行业：华晨宝马、亚新奔驰、贝洱热；医药行业：西安杨森制药、大冢制药、罗盖特
金融和保险行业：渣打银行、建设银行、中国人寿、通联支付；网络信息行业：新浪乐居、安美数字、慧国科技
文化传媒产业：海航文化、恒润科技、虎扑传媒 商会和企业协会：上海百货协会、上海钢铁协会、嘉兴木业协会、启东商会、山东石化集团等
【费用及报名】
1、费用：培训费4280元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)
