大客户销售技巧与客户关系管理(深圳,4月19-20日)

所属课程分类: 管理研修 » 企业管理 (加入收藏)
上课地点: 电话咨询上海 
报名截止日期: 2017/4/19
授课方式: 面授  |  班型: 全日制
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课程价格: 3800
咨询电话: 010-56028090 13810210257
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大客户销售技巧与客户关系管理(深圳,4月19-20日)

【举办单位】北京曼顿培训网  www.mdpxb.com   中国培训资讯网  www.e71edu.com

【咨询电话】4006820825   010-56133998  13810210257  

【培训日期】2017年4月19-20日

【培训地点】深圳

【培训对象】大客户经理 、大客户主管 、大客户销售人员等


【课程背景】

科学与艺术的平衡—高效利用全脑

当今中国市场竞争越趋激烈,对销售人员的素质、技能的要求也越来越高,销售人员接近客户,尤其大客户,并与之建立良好的关系能力对企业的生存尤其重要。企业良好的客户关系管理已成为提高市场占有率的重要方面,持续开发客户终身价值,是企业取得成功的关键。然而,许多专业人士对于如何开发和维护关键客户的忠诚度、做好客户关系管理深感困惑企业销售常常遇到以下问题——

如何做好大客户的认知和信息分析?

如何建立与维护大客户的信任?

如何挖掘大客户深度需求与价值呈现?

针对以上问题,我们特邀原德国拜耳销售总监程广见先生,与您一起分享《大客户销售技巧与客户关系管理》的精彩课程本课程围绕大客户分级、需求挖掘、大客户关系营销等内容对大客户销售进行剖析。老师把多年实践提炼出的大客户销售技巧通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式让学员能轻松掌握,更有专题讨论深入大客户销售及关系管理的重点,全面提升学员点到面的大客户销售能力。


【课程收益】

1、了解掌握大客户分级的必要性与方法

2、熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题,并获得应对方法

3、掌握科学的大客户销售流程,从而增加成交的可能

4、充分了解大客户采购的必要因素,并掌握如何比竞争对手更好地去满足,从而增加成交的可能

5、掌握挖掘大客户需求的以“次序技术”为基础的提问技巧


【课程大纲】

一、大客户认知与信息分析

1、什么是大客户?核心客户?

2、客户销售分级的必要性与理论

3、"采购氛围"与基于谈判的4种类型客户分析

4、关注大客户采购的五个要素

5、大客户销售的六个步骤

6、大客户销售漏斗与机会管理

7、练习

二、客户关系管理:建立与维护与大客户的信任

1、案例研讨与分析技巧

(1)"1+2+1"法:将优秀客户一网打尽

(2)"喜剧演员法":争取难得的见面机会,让客户主动想见到你

(3)"投其所好法":争取决策人对我们的支持

2、客户关系营销

(1)客户关系管理的定义

(2)关系管理的营销学基础

(3)关系管理的重要性

(4)科特勒五种客户关系类型

3、提升大客户的满意度与忠诚度

(1)客户满意与满意度

(2)影响客户满意度的因素

(3)提升满意度技巧

(4)客户忠诚度与满意度的关系

(5)客户关怀公式

4、测试及讲解:全脑测试及分析

5、几种偏好客户的特征、需求与应对方

6、"全脑优势法":知己知彼,百战不殆

(1)几种性格特征的客户

(2)测试及讲解:全脑测试及分析

(3)与12种不同类型客户打交道-----客户偏好分析

(4)沟通环走模型

(5)沟通是不同个人品牌间的互动

三、挖掘大客户深度需求与价值呈现

1、拜访前如何确定问题

2、见面时如何提问

3、视频研讨:"次序技术"在销售中的运用

(1)说服技术在沟通中的运用

(2)力量型提问的使用

4、带来销售革命的SPIN

5、特征与收益的区别

6、如何展示产品收益

7、角色扮演

四、 信用管理维系大客户关系

1、应收账款管理-下一个利润增长点

2、中国目前的信用环境

3、营销战略:赊销?不赊销?

4、销售人员的职责:保持问题的个人属性

5、赊销的十大好处

6、你真的给公司赚到钱了吗?-坏帐需要额外销售额弥补

7、爱德华法则:我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬

8、应收账款的成本

五、专题讨论:大客户销售回款管理

1、销售人员常见的两个误区:

(1)赊销等于销售

(2)收回货款会破坏与大客户的关系

2、收款人种类

3、债务人的种类

4、债务人怎么想?学会换位思考

5、常见客户拖延借口及建议解决办法

6、客户拖延的征兆

7、聆听客户反馈

8、收款中的POWER法则

9、若干收款案例分析

10、角色演练:收款过程综合练习


【讲师介绍】

  程广见老师,曼顿培训网(www.e71edu.com)资深讲师。原德国拜耳销售总监

实战经验 拜耳公司(世界500强德国)、 America Asian Sun Seeds ...


【费用及报名】

1、费用:培训费3800元(含培训费、讲义费);如需食宿,会务组可统一安排,费用自理。

2、报名咨询:4006820825  010-56133998  56028090  13810210257   鲍老师

3、报名流程:电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函

4、备注:如课程已过期,请访问我们的网站,查询最新课程

5、详细资料请访问北京曼顿培训网:www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课,欢迎报名学习)



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