课程大纲：
单元一、商务谈判的概念与原则
一、商务谈判的特征与评价标准
1.谈判与谈判学
2.谈判的概念与特征
3.商务谈判的概念和特征
4.商务谈判的价值评价标准
二、商务谈判的原则与方法
1.商务谈判的原则
2.商务谈判的方法
三、商务谈判的形式与过程
1.商务谈判的基本要素
2.商务谈判的主要形式
3.商务谈判的一般过程
四、单元小结
单元二、商务谈判的策略
一、开局阶段的谈判策略
1.谈判气氛的建立
2.确定谈判议程
二、报价阶段的谈判策略
1.报价的原则
2.报价的方式
3.报价的策略
4.应价的处理及其策略
三、磋商阶段的谈判策略
1.让步的策略
2.迫使对方让步的策略
3.阻止对方进攻的策略
四、谈判僵局处理的策略
1.僵局形成的原因分析
2.处理僵局的策略
五、结束阶段的处理策略
1.谈判结束阶段的主要标志
2.促成缔约的策略
3.谈判的收尾工作
单元三、招投标谈判实务
一、招投标的基本特点
1.公平竞争
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