基于价格分析的采购谈判（长期开班）

【举办单位】北京曼顿培训网  

【培训日期】

上海，2024年4月12-13日

北京，2024年7月26-27日

上海，2024年10月25-26日 

【培训对象】采购经理、采购主管、采购员、销售经理及销售人员、合同经理及合同管理人员等

【课程背景】

•CPI始终保持高位，物价普遍上涨，您是否发现越来越难以完成降价任务？本课程介绍七种战略成本管理的工具，使你轻松获悉供应商的真实成本，为价格谈判提供利器。

•采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、服务和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。大多数采购与合同管理人员经验缺乏、谈判技巧欠缺，影响了个人、部门和公司绩效。

• 本课程讲解谈判的知识要点后，通过采购与合同管理谈判的案例分析与演练，使参加者学完本课程后，在工作岗位上能够将学到的价格分析的工具、谈判理论、谈判知识、谈判方法与技巧应用到实际工作中， 增加自己的采购与合同管理绩效，为采购/合同管理部和公司做出贡献。

• 本课程集聚实战性和体验性，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力等；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的东西，使得采购人员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。

【课程收益】 

通过两天的课程，可以使参加者：

熟悉七种战略成本管理的工具；

了解价格分析和成本分析的方法；

掌握完整的谈判流程；

掌握如何组织与进行与供应商的成功谈判；

掌握基本谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；谈判中如何有效沟通等；

在互动式讲解与演练中学习知识、提高能力、增加经验 

【课程大纲】

一、七种战略成本管理的工具

1)价格分析法

2)成本分析法

3)标杆法

4)目标成本法

5)价值工程法

6)总拥有成本法

7)财务分析法

实战练习

某大型电器设备总拥有成本分析

二、谈判概述

认识谈判的重要性以及如何利用谈判提高采购与供应效率；

认识选择与供应商谈判的时机的重要性；

描述谈判过程的主要阶段及其特征。

实战练习

采购品类划分及采购谈判策略

供应商如何评价采购商

三、谈判准备——获取信息

在准备谈判时应考虑以下因素 :

要满足的需求 

供应市场的环境 

采购战略及所期望的与供应商建立的关系

进行价格/成本分析，建立成本模型作为谈判的基础； 

分析可能与供应商建立的关系类型； 

确定自己的谈判风格；

制定针对对方谈判风格的战略； 

衡量双方组织和个人实力； 

对谈判的双方进行SWOT分析。 

案例分析与实战练习：

销售老兵如何收集、整理、分析采购方的信息，以及采购人员的对策

利用心理学理论测评，了解你的谈判风格

四、谈判准备——制定谈判目标与策略

设定现实可行的谈判目标；

确定谈判的不同变量或问题；

分析不同变量的不同选择；

设定每个变量的指标以及确定它们的优先次序；

制定谈判策略；

决定所采用的说服技巧和方法；

组织和策划谈判。

案例分析与实战练习：

协调双方利益而不是立场

五、谈判实施

谈判的不同阶段；

识别和使用不同形式的提问；

认可谈判中积极倾听的重要性；

确认并考虑对方的利益；

识别非口头交流的肢体语言的特定形式；

描述来自不同国家人的文化背景对谈判的重要影响；

了解通过电话进行谈判时应考虑的一些特殊问题。

案例分析及实战练习： 

你的肢体语言表达了什么？

六、谈判实施后的工作

协议形成及达成协议后的工作；

评价谈判绩效。

案例分析及实战练习：

如何评价谈判的绩效

案例分析及角色扮

1、布料长期供货协议的达成

订货量

单价

原料涨幅调整

付款及调价

品质保证

长期关系维护

2、零件价格轻松搞定

设定谈判目标；

拟定如何抛出自己的要求；

在谈判中论证/捍卫自己的目标；

用有力论点及技巧说服对方；

5分钟内打成协议。

3、运用“需求理论”，致胜有道，达成双赢年度框架协议

通过提问精准找到对方需求

利用有效方式说服对方

双赢结果达成

4、运用议价技巧获得合理的“电气开关”的价格

价格期望值的确定及维护

质量是底线

维修服务要及时

付款条件是筹码

【讲师介绍】

 肖老师 ，曼顿培训网( 资深讲师。   

曾任某欧洲跨国集团公司采购与合同管理部负责人。

行业资质

工程采购及合同管理专家

东北大学热能工程专业硕士研究生

世贸组织下属国际贸易中心（ITC）及中国物流与采购联合会高级采购师

跨国集团公司内部培训师

国家二级心理咨询师

高级工程师职称

工作经历：

超过18年的工作经历，工作期间分别在大型欧美跨国公司担任过设备工程师、技术采购、项目采购主管、采购与合同管理部经理等职。

在十多年的采购与合同管理工作中，肖先生曾多次协助建立和完善项目采购政策和程序；建立和完善采购及合同管理程序, 建立和完善供应商数据库（包括供应商的寻找、审核、绩效评估及供应商数据库的结构及管理流程等），实施采购及合同管理程序，确保多个项目的采购及合同管理工作有序、正常、高效进行；对项目采购及合同管理均有大量理论知识及实战管理经验。

若干年的欧美跨国公司的工作经历，有管理中国本土及各国人员组成的团队的实际经验，掌握不同文化背景下的供应商以及内部团队的不同管理方式。

风格与特点：

多年的采购与合同管理职业生涯，使其熟知采购及合同管理相关的各种理念与知识，并有其自身独到的见解。

十几年的采购与合同管理经验，能够深入浅出的为学员进行细致，透彻的分析与解说，课程理论联系实际，以实战性和实用性著称。

近年来兼职负责跨国集团公司内部采购培训，使其自身长期的实践的理论总结进一步精化，理论与实践融合提升到很高的高度。