【课程简介】
本次培训主要让学员了解销售团队的管理，家客用户需求的深入挖掘，销售经验的总结等有效进入区域市场全面掌握区域市场的策略；从区域、路线、终端三个方面做好家庭客户区域市场的高效管理。
【培训对象】
家庭业务网格主管
【课程大纲】
一、家庭客户市场概念
1、家庭客户市场中的地理概念
2、家庭客户市场中的产品概念
3、家庭客户市场业务方式转型面面观
4、采用何种区域业务模式的决定因素
5、家庭客户市场营销策略
二、家庭客户市场区域开发的策略步骤
（一）市场背景分析
1、消费者状况分析
2、竞争状况分析
3、行业分析
4、企业自身资源分析
（二）营销策略规划
1、产品组合策略
2、价格策略
3、渠道策略
4、营销传播策略
三、家庭客户市场作战全景图
1、分析现状
2、设定目标
3、制作销售地图
4、市场细分化
5、采取“推进战略”或“上拉战略”
6、对付竞争者
四、家庭客户市场攻防策略
1、以价格为主导的挤占策略
2、以广告为主导的挤占策略
3、以渠道为主导的挤占策略
4、以服务为主导的挤占策略
5、区域市场核心攻略
五、家庭客户优质服务的基石与核心理念
1、从CI、VI到CS的演进历程
2、营销中带出服务，服务中带出营销--我们的VIP客户要什么？
3、传递服务，提升价值认同
4、服务的四个层次--优质客户服务质量特点
5、服务营销的最高境界
6、怎么理解我们的产品？
7、挑选目标客户的方法
8、客户的六个购买动机与客户购买的决策过程
9、FAB分析
10、优质客户服务的七个标准领域
六、家庭客户高效的服务技巧
1、理想的家庭客户经理人员特质
2、家庭客户经理的四个关键职能
3、做到客户第一的四种方式
4、家庭客户经理工作中的压力管理
5、服务带出营销，营销体现服务
6、既要让客户满意，也要让客户开心
七、狼性营销团队塑造
1、狼性强者素质的理念—团队成员的进取心态
2、学习狼的进取心态是销售代表的唯一出路
3、案例：砌墙工人的两种心态
4、积极进取的心态是成功的第一步
案例：从清洁工到副总裁-吴士宏的故事
5、向狼群学习，打造我们自身的狼性团队精神
6、提升营销经理及团队成员的有效沟通能力
7、掌握有效沟通的技巧
8、营销团队的团队精神体系模型介绍
9、团队精神的最高境界—团队执行力
八、狼性销售团队建设九大标准
1、有高瞻远瞩的战略目标
2、上下价值观统一
3、完善的学习型组织
4、有值得追随的领导核心
5、有激情，富有创新意识
6、上下沟通协调顺畅
7、有简明高效的管理制度
8、有完善的激励机制
9、有广阔的发展空间
九、实战演练、点评、总结、提问与答疑
【开学日期】
即学即开
【学习费用】
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