【课程简介】

竞争归根结底是对大客户资源的竞争，谁赢得大客户，谁就赢得胜利。本课程旨在帮助学员建立一套科学系统的大客户关系管理方法，有效开发新的大客户、保留老客户；将大客户销售的理念贯彻到每一个流程，体现在我们的日常行为之中；精确掌握大客户销售循环前、中、后的营销技巧与全方位的客户服务，从而赢得最佳关键商机。

【培训对象】

销售经理、主管、业务人员

【课程大纲】

一、大客户销售之核心理念

1、营销本质的变迁与大客户销售

2、基于以顾客为中心思想和关系营销发展的结果

3、销售专家与采购专家对抗的后果

4、互动的影响过程，对传统销售的革命

5、大客户管理特征和技术成型

二、大客户关系的发展历程

1、大客户关系发展模型

2、客户状态对销售的启发

3、大客户管理与大客户销售的区别

三、战略营销计划中的大客户管理

1、大客户计划在企业战略营销计划中的地位

2、大客户管理和市场细分的结合

3、市场地图：明确供应商和用户之间的价值链

4、大客户的识别和定位

四、大客户销售与管理计划

1、层级计划体系与大客户营销策略

2、大客户管理的要点：商业合作程序

3、不同细分市场的大客户

4、与之对应的销售流程

5、与之对应的销售队伍再造

五、大客户组织结构与采购决策分析

1、大客户行为定位

2、大客户采购的六大步骤

3、大客户采购的主要角色分析

4、针对采购流程的六步销售法

六、大客户实战分析工具

1、企业价值链模型

2、SWOT分析

3、Porter五因素分析

4、Boston/GE矩阵

5、STP分析

6、营销4P/4C平衡分析

七、大客户经理的角色和技巧：卖方人员再思考

1、大客户人员是否在传递价值，创造价值

2、从哪里创造价值，价值等式是什么

3、组织采购的主要角色的作用

4、完整的销售手册的制订

5、客户主要问题的描述手册

6、提案书范本的启发

7、销售的投入与客户的投入匹配

八、大客户经理的营销技能模型

1、大客户销售的专业知识和概念

2、面对面销售技巧

3、公开演讲技巧

4、谈判技巧

5、顾问型销售技巧

6、高层客户销售

九、基于信任的大客户营销技巧

1、大客户的初始状态的认识

2、大客户人性弱点的利用价值

3、大客户的行为风格与因素

4、提升大客户管理人员被信任度

5、提升信任度的访谈沟通架构

十、如何探询大客户真正需求

1、大客户分类工具的使用

2、大客户关注的问题：确定关键人物与对策

3、大客户的反应模式

4、大客户需求探询流程：SPIN/FAB模型

5、销售陷入僵局时的对策：“救援”人员的权威以及影响

十一、大客户行为定位与大客户管理的要点

1、大客户管理与企业整体的联系

2、企业流程再造与大客户管理

3、大客户管理赢得持续独特竞争优势

4、精明购买VS精确供应，大客户管理的二元平衡

十二、总结、提问与答疑

【开学日期】

即学即开

【学习费用】

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