【课程简介】

谈判是整个销售过程中的最后冲刺阶段。销售与商务人员是否能够通过谈判与客户达成一个双赢的交易，关键在于参与谈判的人员事先准备是否充分、谈判策略布局的思路是否清晰、谈判技巧是否高明。本课程针对的正是销售和商务人员在上述三点上的把握和改进。同时在此课程当中，摒弃了传统的营销理论，用自己的智慧与经验构建新的营销规则。根据企业的不同情况，分别传授低成本营销的策略。

【培训对象】

销售人员、商务人员、公关人员

【课程大纲】

脑力激荡——究竟什么是营销？

第一章：营销的困惑

1、4P、4C选择谁？

2、先做终端还是先打广告？

3、价格战+广告战为何成了营销战？

4、价格战、广告战、产品战、渠道战、终端战我们如何来参战？

5、产品多是否销量大？

6、没有竞争是好还是坏？

7、有了卖点为何仍难卖？

第二章：造成营销困惑的原因

1、恐狂忙综合症

2、营销中的加法思维

3、销售部、市场部、公关部职责不清

4、未真正理解何谓“整合营销”

5、重名牌

6、不能适应竞争层次的演变

第三章：低成本公关营销的运用

1、什么是公关

2、公关营销的工作

3、公关营销的作用

4、公关营销的运用工具

5、公关营销与市场活动的区别

6、不同的公关组合策略

7、6大公关营销实战技巧

8、危机公关的处理技巧

第四章：低成本的营销创新实战技巧

1、低成本产品创新—— 产品不变销量变 ；淡季如何变旺季

2、低成本渠道创新—— 变你公司为我公司 ；让渠道及终端主动来找你的饥渴营销实战运用；创新省级代理模式

3、低成本促销创新—— 没有节日可创造 ；不做广告顾客也疯狂；化敌为友的协同营销

第五章：低成本产品营销策略创新

1、低成本产品营销策略创新介绍

1）运用的背景和条件

2）运作的难点和风险

2、低成本产品营销策略影响要素分析

1）市场成熟度

2）消费者需求特性

3）竞争对手策略导向

4）市场外部环境

5）企业竞争战略

6）自身资源与能力

3、低成本产品营销策略运作的要点

1）核心产品策略

2）价格、渠道、促销策略协同

5、案例

案例：某家电厂家的产品编队组合

案例：西门子以产品特点为核心的促销方案

第六章：低成本促销策略创新

1、低成本促销策略的特点

2、低成本促销策略影响要素分析

3、低成本促销策略运作要点

5、案例

案例：脑白金疯狂背后的营销理性

案例：宝洁的推广策略

第七章：低成本渠道策略创新

1、低成本渠道策略的特点

2、低成本渠道策略影响要素分析

3、低成本渠道策略运作要点

第八章：卓越销售与优势销售谈判

1、销售与谈判的联系与区别

2、优势谈判的定义、特征基本原理与必要条件

3、如何高超运用双赢的利益驱动概念

4、案例研究及谈判初步分析

第九章：优势销售谈判的原则

1、优势销售谈判中的三维循环模型----学会让对方首先表态

2、“反应迟钝”的魅力----装傻为上的策略与技巧

3、把握合同起草权----千万不要让对方起草合同

4、诱导式价格分解

5、聚焦突破----必须集中于当前问题

6、让对手飘到云里雾里----一定要祝贺对方

第十章、优势销售谈判的策略步骤

1、案例分析：如何面对对手策略上的变化

2、确定谈判的可能性

3、分析阶段的策划与布局

4、谈判评估前的步骤

5、决定阶段前的分析

第十一章、开局优势谈判技巧

1、如何开出高于客户预期的条件

2、如何应付客户的第一次讨价还价

3、伪装的迷惑----学会表现夸张的意外

4、如何避免对抗性谈判

5、伪装成无奈的卖家

6、步步进逼的钳子策略

7、谈判对手行为处事风格与应对技巧

8、价格谈判的应对方法与术语

9、产品说明、沟通、谈判、展示、建议的最有效话术----FAB方法与SPIN技巧

第十二章、终局优势谈判技巧

1、白脸----黑脸谈判角色的扮演与应对策略

2、蚕食对手版图的策略与技巧

3、如何减少价格让步幅度的黄金技巧

4、收回条件与欣然接受的艺术

5、优势谈判有效工具的制作和应用

1）制订前提列表

2）绘制客户采购关系图谱并进行有效评估

3）制订采购动机表格以及应用时机计划

4）制订谈判双方的力量对比图表

第十三章、大客户经理如何修炼成为优势谈判高手

1、优势谈判高手的特质与信念

2、如何培养精准打击竞争对手的优势谈判力量

3、战无不胜----优势谈判的三维驱动模型

第十四章、总结与答疑

【开学日期】

即学即开

【学习费用】

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