【课程大纲】

第一章 回归营销的本质----营销不是战争

一、 从《营销战》说起

二、营销真的是一场战争？

1、战争的本质

2、营销的本质

3、战争与营销的共性

Ø 竞争

Ø 利益

4、战争与营销的区别

5、营销等同于战争的后果

6、商场如战场－－战争对营销的启发

7、市场竞争战略不是市场战争战略

8、营销进入渠道＋品牌时代

Ø 营销必须理性（爆果气失败之感）

Ø 渠道不是唯一，但渠道永是必须

第二章 营销是一场爱情!

一、什么是真正的爱情？

1、关于爱情的一些论点

2、爱情的真实定义

3、爱情的特点

Ø 爱情是互利性的

Ø 爱情是排他性的

二、营销何尝不是一场爱情？

1、营销是一场爱情

2、忠诚的核心

Ø 信任

Ø 安全

Ø 满意

3、如何赢得爱情（顾客）

Ø 满足需求，引导需求。

Ø 满足期望，超越期望。

Ø 武勇无能，仁智无敌。

Ø 未必至善，但求至美。

Ø 物质为基，精神至上。

Ø 持续改进，永是第一。

Ø 激情无限，超越无境。

第三章 回归营销原点----企业的营销创新的根本

一、营销的本质是什么

所谓营销就是超越竞争对手，获得顾客最大忠诚，满足顾客需求为手段从而满足自身需求的双赢过程

二、市场竞争的核心是什么？

市场竞争的本质是对顾客忠诚度的竞争------张瑞敏

案例：可口可乐的3A和3P营销

Ø 3A(买得到、买得起、乐得买)

Ø 3P(无处不在、心中首选、物有所值)

三、建立营销的蓝海战略

1、关于蓝海战略

案例分析：星巴克的成功

2、营销蓝海战略构建策略-----先者生存策略

Ø 起点领先（拿破仑打胜仗原因）

Ø 速度领先（刘翔成功的原因分析）

Ø 差异领先（反木桶理论的启示）

Ø 升级领先（果断砍掉明星产品）

案例分析：

Ø 诺基亚的成功

Ø 英特尔的成功

第四章 超越无境－－企业营销创新的策略

一、战略决定成败，执行成就未来。

1. 成功营销就要持续地超越对手

2. 战略意识和思维至关重要

3. 系统可行的营销战略是行动的指南

4. 执行力是营销的生命力

5. 再好的战略不能落地，就没有任何价值。

二、人本营销实施策略

1. 人本营销的概念与内涵

2. 营销必须以人为本，以人为根本，以人为资本

3. 人是最宝贵和首要的营销资源

4. 人才资源是一项资产，是企业经营的资本

5. 必须最大限度地发挥人的潜能，才能最大限度地提升营销力

三、深度营销实施策略

1、深度营销的概念与内涵

2、深度营销的特点

Ø 它是对4P、4C、4R理论的完美体现。

Ø 渠道不是核心，顾客忠诚制胜。忠诚度才是深度营销的灵魂。

Ø 它注重区域市场、核心客户、终端渠道和企业客户顾问等四大相互作用的核心市场要素的协调和平衡。

Ø 更加注重未来和潜在的营销效益。

1、 深度营销的实施策略

Ø 集中优势策略。

Ø 攻击弱者与薄弱环节策略。

Ø 巩固要塞和强化地盘策略。

Ø 提高渠道控制力策略。

Ø 客户访问率100%策略。

Ø 顾问式营销的策略。

Ø 品牌传播深度化策略。

四、建设和维护忠诚度最大化的顾客群体

1、影响顾客忠诚度五个因素

Ø 顾客需求的满意度；

Ø 顾客之间合作的主动性；

Ø 成为重复购买者的意愿；

Ø 向其他人推荐产品的意愿；

Ø 转向竞争对手的抵抗力。

2、维系顾客忠诚的六大关键

Ø 价格、

Ø 品牌、

Ø 服务、

Ø 方便、

Ø 价值、

Ø 利润。

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