【课程大纲】

第一节 你是一个销售精英吗

一、你平时是如何向客户销售产品的？

o情景模拟：现场销售产品（10分钟）

o要求：

1、现场挑选两名学员分别扮演销售人员和客户

2、要求销售流程（拜访、介绍、谈判）完整，顾客要提出各种有难度的异议，销售人员进行化解

3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评

o 现场讨论：刚才的销售过程成功吗？存在哪些问题？

二、销售精英应具备的素质

1、销售精英的人精3大品质

2、销售精英的“532”素质

Ø 心态

Ø 技能

Ø 资源

3、销售精英的“三能”素质

Ø 能讲

Ø 能写

Ø 能做

4、销售精英的“六个百问不倒”素质

第二节 最具销售工具标准话术与情景演练

一、首次拜访客户心理把握与应对技巧

1、太极营销模式

Ø 建立信任

Ø 挖掘需求

Ø 产品说明

Ø 业务成交

经验分享：建立客户信任的六大法则

2、 接近客户的六大方法

3、迅速激发客户兴趣的开场白设计

经验分享：十二种创造性的开场白

情景模拟：设计有效的开场白迅速接近客户并赢得信任

二、不同顾客性格类型心理分析与沟通话术

1. 权威型

2. 分析型

3. 合群型

4. 活泼型

情景模拟：不同性格类型的沟通话术演练

三、客户的需求心理把握与沟通技巧

1、客户需求冰山模型分析

Ø 显性需求

Ø 隐性需求

案例：区别客户的显性与隐性需求

2、客户的组织需求分析

Ø 客户高层需求及心理与沟通技巧

经验分享：与客户高层沟通的话术技巧

Ø 客户中层需求及心理与沟通技巧

Ø 客户基层需求及心理与沟通技巧

案例：有效区分客户不同层次与部门人员的组织需求

情景模拟：与不同层次客户进行沟通，挖掘其组织需求

3、 客户正当的个人需求分析和情感沟通

Ø 中国人性分析与营销策略

Ø 从在商言商再到在商言人

Ø 客户关系营销的三步曲

Ø 非灰色性质地增进客户感情三大策略

案例：某企业采购负责人的正当个人需求分析

4、SPIN问询模式对客户需求与渴望的心理导向

案例：从《卖拐》中学习SPIN模式

案例：某工业企业销售代表SPIN模式销售话术分析

情景模拟：使用SPIN模式设计客户需求挖掘话术

四、价值呈现过程中的客户心理把握与沟通技巧

1、从产品的销售者到解决方案的提供者

视频：站在客户的角度帮助客户购买产品

2、项目演示中的沟通技巧

案例：IBM的成功之道

案例：某企业的项目演示为何成功

3、产品卖点与买点

ü 如何提炼产品卖点

ü 如何挖掘产品买点

ü 卖点如何与买点对接

案例：少女买房子

4、ABDC销售标准话术

Ø AUTHORITY品牌的权威性

Ø BETTER产品质量的优良性

Ø DIFFERENCE功能的差异性

Ø CONVENIENCE服务的便利性

情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍

5、FABEEC销售标准话术

Ø Features ：特色 → 因为……

Ø Advantages ：优点 → 这会使得……

Ø Benefits ：利益 → 那也就是……

Ø Evidence ：见证 → 你可以了解到……

Ø Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……

Ø Confirm： 确认 → 你觉得……

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品

五、解除客户异议的心理博弈

1、客户异议的四大本质

2、处理客户异议8大沟通技巧

4、面对同行的VIP客户的排斥心理6大处理技巧

案例：我是如何将同行VIP客户变成我的VIP客户的

六、客户成交时的心理把握与沟通技巧

1、客户成交的时心理活动分析

2、客户成交时的积极与非积极信号把握与沟通技巧

Ø 语言信号

Ø 非语言信号

3、解除客户成效时心理障碍的8大绝招

4、如何达到双赢成交

Ø 创造让客户感到赢的感觉

Ø 体贴周到的服务感动客户

Ø 让客户感觉到你总在帮他

Ø 让客户感觉到是他做选择

Ø 让客户感到最大的成就感

情景模拟：及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作

七、客户抱怨和投诉中的处理技巧

1. 客户投诉的心理分析

2. 处理顾客投诉的原则

3. 客户投诉处理步骤

4. 客诉处理十二大禁忌

5. 处理客户投诉的实战技巧

情景模拟：运用有效话术处理客户投诉

【开学日期】

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